除了消费者本身之外，经销商不仅是品牌的顾客，也是品牌的使用者。
每个成功的品牌都有一个完整的经销商体系。这不仅仅是一个制度，更是一种组织文化甚至是一个社区。
除了制度本身，经销商不仅仅需要所谓的“制度和政策”。 经销商也需要坚强坚定的信念，与品牌一起征服世界。
纵观那些成功的品牌，他们与经销商的关系不仅仅是短期的交易，而是长期的战略合作伙伴关系，共同发展。品牌的成长带动经销商的发展，经销商也带动品牌的成长。
过去，为一个在当地还没有活跃起来的品牌找到一个代理就像得到一台印钞机一样。如果一个品牌想要在某个地区拓展品牌，只要在当地开辟授权代理商，很快就能在当地占据一定的份额。
但随着中国城市化的完成和互联网的普及，巨大的增长空间已经消失。与此同时，行业整体日趋规范，整体利润空间不断缩小。
经销商和品牌商要想继续做好生意，就需要面对新的竞争格局。
如何提高专业化水平、加强成本控制、开辟新的销售渠道，都是经销商需要重点关注的方向。
01 去中介化，可口可乐的护城河还能建立吗？
没有分销商，就没有消费品巨头。
正是像经销商这样的蚂蚁战士帮助可口可乐和玛莎百货等食品饮料公司取得了今天的成就。
经销商和品牌就像过去的王子和皇帝。这种关系的核心是皇帝需要高高在上，像太阳一样普照大地。王子们更需要让地球人相信阳光是如此美丽。
经销商是品牌最好的代言人。
“你有好的产品，如果有好的经销商，那么用户满意度可以维持在56%。如果与竞争对手相比，你的产品较差，但有好的经销商，用户满意度可以达到49%。”这是国际调查机构对国际经销商得出的结论。
优质经销商将成为该地区的稀缺资源和当地市场的关键枢纽，因此品牌制造商也会选择与其建立合作，以获得区域市场份额。传统大品牌借助经销商做大做强的实际案例有很多。
以可口可乐为例。作为世界知名的饮料品牌，可口可乐与世界各地的经销商建立了密切的合作关系，构建了广泛而深入的销售网络，将产品传播到各地大街小巷。
可口可乐早期营销的成功源于“3A”营销策划理论。其推出的每一个品牌都遵循“3A”理论。 （包括可接受性、可用性、负担能力）
可口可乐之所以能够在200多个国家占据一定的市场份额，很大程度上得益于其遍布全球的强大经销商网络和特许经营模式。
可口可乐最初的“装瓶授权制度”是指可口可乐公司向这些装瓶商提供其核心产品——浓缩糖浆，然后将水、糖、浓缩液和二氧化碳按特定比例混合制成。成品销售。
同时，装瓶商拥有自己的销售和分销网络，负责将成品饮料运送到超市、便利店、餐馆和自动售货机等各个零售点。他们负责管理库存、处理订单、执行促销以及维护与零售商的关系。
在利润分享方面，可口可乐只收取浓缩液的授权费，其他利润则转移给装瓶商。
在特许经营模式下，品牌与经销商建立相互评价机制。品牌可以评估经销商的分销能力，经销商也可以对品牌的表现提供反馈。特许经营为品牌的销售体系注入动力，形成持续优化的动力。这种机制使得企业能够在激烈的竞争中保持优势，跑得比对手更快。也促进了供应链上下游的协作，增强了整个销售网络的竞争力。
这些经销商对当地市场有深入的了解，能够根据当地的消费习惯、文化偏好和分销渠道特点制定有效的销售策略。这使得可口可乐的产品不仅出现在大城市的超市、便利店，而且还深入到了市场。深入小城镇、偏远乡村，实现品牌布局，可口可乐的资产护城河也已建立。
面对不同的市场环境和挑战，可口可乐将灵活调整与经销商的合作模式，如在部分市场实行独家代理，在其他市场可能采取多经销商策略，以最好地适应经销商的发展需要。当地市场。
02 品牌背后，经销商如何优化运营
如果品牌与消费者之间只是简单的购销关系，不考虑市场份额，那么是否有必要发展这么多经销商还是值得商榷的。
然而，我国目前拥有14.1亿的巨大消费市场。对于品牌来说，实现产品从生产到所有消费者的直接覆盖，无疑是一项艰巨的任务。
经销商作为生产者和消费者之间的关键纽带，通过扩大市场覆盖、提供销售渠道、推广品牌等行为促进交易，同时降低交易成本。这些都是品牌发展中不可或缺的环节。
在市场渗透方面，经销商作为品牌与终端消费者之间的桥梁，可以帮助品牌快速渗透市场，尤其是在地域广阔或细分市场复杂的地区。经销商通常扎根于特定品类，在其地理区域、行业或领域拥有广泛的人脉和客户资源。
凭借这些丰富的资源优势，他们得以深耕并巩固在各自市场的地位。这种区域性、专业性的资源积累，使经销商能够更好地把握行业趋势、洞察客户需求。
以娃哈哈为例，为了不断提高掌控市场的能力，娃哈哈从2000年到2007年每年都持续开展网络整顿活动，通过调整、限制和整顿，淘汰了不合理的经销商和销售经理，为了保持市场的活力和激情，逐步建立了强大、可控的销售网络。
通过创新的联合销售体系，娃哈哈在全国建立了强大的分销网络，使产品能够快速分销到各级市场，尤其是具有极高知名度和可达性的低线市场。
再以农夫山泉为例，农夫山泉的成功部分得益于其覆盖全国的经销商网络。
通过与经销商的深度合作，农夫山泉保证了产品的快速上市和广泛覆盖。有趣的是，农夫山泉还将大部分利润留给了经销商，这无疑增强了合作伙伴的积极性。
一瓶550ML的农夫山泉产品零售价为2元，但扣除物流成本和税费后，农夫山泉的净收入仅为0.55元。
这种双赢的策略不仅赢得了渠道经销商的信任，也构建了坚实的销售网络。
除了扩大市场覆盖范围、提高产品知名度和可用性之外，强大的资金和风险管理也是经销商可以为品牌提供的重要支持。
尤其是在需要大量预付资金的情况下，经销商因为对当地市场的了解，能够更有效地控制风险，保证供应链的顺畅运转。
例如，经销商可以向零售商提供必要的信贷支持，帮助他们在库存管理和现金流方面更加灵活。
同时，经销商也分担了制造商的部分经营风险和财务压力，如库存持有成本、营销费用等，这种合作模式在品牌进入新市场的初期尤为重要。
事实上，经销商不仅仅销售产品，还可能提供物流、仓储、安装、售后服务、培训等一系列增值服务，以提升终端用户的购买体验和品牌忠诚度。
服务部门在推动经销商盈利的同时，更重要的是，它也是建立强大、长期的客户忠诚度的核心力量。
除了品牌创造的吸引力外，个性化的服务也是留住消费者的关键。经过市场调研，经销商可以根据客户的需求和喜好提供有针对性的个性化服务，可以提高客户满意度和忠诚度，吸引和留住大量消费者。
03 被困与改变
随着2024年的到来，快速消费品市场也将迎来前所未有的变革洪流。行业内部两极分化日益明显，价格竞争也愈演愈烈。与此同时，零售渠道正在发生巨大变化。
与此同时，线上线下销售模式的深刻变化也给经销商带来了不小的压力。毫无疑问，这些困难都在考验着行业参与者的适应能力。
首先，随着行业集中度的提高，领先品牌的市场份额不断扩大。小型经销商面临更大的竞争压力，需要在价格、服务、品牌等方面寻找差异化竞争优势。
此外，品牌通常会给经销商设定较高的年度销售目标，要求经销商具备较强的市场开拓能力和目标管理能力，以实现销售目标的持续增长。
此外，一些品牌还会要求经销商具备一定的资金实力，以保证经营的稳定性和应对市场波动的能力。他们还需要良好的财务状况，以确保双方合作的可持续性。
在数字时代，品牌可能会要求经销商具备一定的数字营销能力，包括利用社交媒体和电商平台推广产品，利用数据分析工具优化销售策略。
然而，电商平台可以直接连接制造商和消费者，降低了传统经销商在供应链中的作用和重要性。消费者越来越倾向于网上购物的便利，导致经销商实体店的客流量减少。下滑势必对经销商产生影响。
行业媒体《那石》曾在《如果不改变，经销商真的会被淘汰吗？》的文章中写道。文章提到，电商冲击线下市场的同时，价格体系也被打乱。
尤其是近两年，价格倒挂现象越来越严重。网上价格甚至低于经销商价格。最直接的结果就是终端产品卖不出去，经销商仓库爆满，利润不断下降。
另一方面，渠道变化也给经销商带来了巨大的影响，尤其是量贩店。大型连锁超市的迅速崛起，凭借优越的规模和超低的价格，对终端市场的销售产生了显着的影响，让经销商承受着压力。
与此同时，盒马生鲜等超市不断加强自有品牌建设，进一步切入经销商的市场份额。
还有一些电商平台直接与品牌厂家合作，实行品牌直供，绕过中间经销商环节，导致经销商失去独家代理的优势。
对于品牌商来说，跳过经销商是所有零售企业降低成本、创造价格优势的第一步。除了折扣店外，大量传统零售企业也开始绕过经销商，直接向厂家进货。
传统的经销商体系和销售渠道层层递进、复杂，导致营销成本高、利润微薄。为了提高利润率，很多企业开始扁平化销售渠道，直接与区域代理商合作，或者利用ERP系统直接服务于大型连锁终端。有的企业甚至干脆自己开直营店，避开中间商，赚取更多利润。
达尔文的进化论曾提到“物竞天择，适者生存”的理论，即最能适应环境的个体得以保存并繁衍。环境变了，经销商要做的始终是适应环境。只有适应变化的经销商才能生存和发展。
经销商未来的发展很大程度上需要围绕线上线下模式的结合，以及帮助终端共同销售商品的能力。将在线平台的便利性与线下体验的直观性相结合，打造无缝的购物体验。
线下门店不再是简单的产品展示场所，而必须转型为品牌体验中心和服务中心，通过互动体验、个性化服务、现场活动等吸引顾客，同时提供售后支持，提升顾客认知度品牌的。和忠诚度。
必要时，还需要通过社交媒体、小程序、会员系统等建立客户社区，组织线上活动、直播、分享用户评价，增强客户参与度，形成口碑传播。同时，收集和分析线上线下客户数据，利用AI算法提供个性化推荐和定制服务方案，提高客户满意度和复购率也显得尤为重要。在分析的同时，还需要不断探索新零售模式的创新实践，如虚拟现实试穿、无人零售、智慧门店等。
此外，供应链智能化也是提升竞争力的途径之一。可以更高效地利用数字化工具和平台，实现供应链的全面可视化。从采购、库存管理、订单处理到物流配送，每个环节的数据都会实时分析汇总。
此外，利用大数据分析、机器学习等技术，可以深入洞察市场趋势和消费者行为，实现更精准的需求预测，可以帮助自身和品牌优化库存水平，减少库存过多或缺货。库存不足的情况。
04 结论
经销商作为时代的产物，已经成为品牌与终端用户之间的重要纽带。它们不仅是仓储、物流和资金流的枢纽，而且在控制产品质量方面发挥着关键作用。它存在的价值不仅在于连接上下游，还在于充当市场的“过滤器”。
对于经销商来说，只有充分发挥自身优势，才能在激烈的行业竞争中立于不败之地。只有不断优化经营策略，才能牢牢占据市场份额，不被同行瓜分，不被时代抛弃。
本文来自微信公众号“消费纪事”，作者：小罗，36氪经授权发布。
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