阿维塔科技在今年4月启动渠道转型。在这次转型中，阿维塔全面转向外包，保留部分一线城市的体验中心（直营店），二三线城市基本都会改造成经销商店，部分直营店和工作人员将转入投资方或经销商体系。
截至6月15日，艾薇塔渠道转型已基本完成，115家PMA签约率100%，已完成216家门店、1430人的沟通转换工作，员工留存率达75%。
阿维塔的渠道转型只是当下新能源汽车市场乱象的一个缩影，除了产品、技术、动力形态等之争，车市竞争中，新能源汽车的终端销售模式也在不断变化。
2020年前后，一些新车企推出的直销模式一度被认为是新能源汽车销售的“最优解”。相较于传统经销商模式，直销模式可以让品牌与消费者建立直接联系，及时获得用户反馈，也有利于品牌制定统一的服务标准，快速提升用户好感度。
但随着销量的扩大和渠道拓展的需要，“重资产”的直销模式给车企带来了较大的负担，管理半径过长导致在面对一些突发问题时决策效率低下。近一年多以来，新造车企业推出的终端直销模式受到行业重新评估和讨论，部分企业也在过去基础上重新调整了终端销售模式。
在经销商模式与直销模式之间找到平衡，寻找到适合当前汽车市场发展的第三种模式是汽车企业不断追求的。
王金海认为，在新能源汽车渠道转型上，要朝着成本更低、效率更高、体验更好的目标扎实推进。
在由自营转为第三方运营的过程中，阿维塔采用了主营销区域（PMA）制，在主营销区域内以1+N完成渠道布局，即一个主营销区域原则上由一个合作伙伴管理。
“PMA可以减少无序竞争，激发区域活力，帮助区域纵深发展。另一方面，合盈不是分销模式，而是把终端触点对用户的服务交给各地的投资者。阿维塔依然是采取直连客户、统一定价、订单驱动的方式，而不是传统的分销模式。”王金海说。切换到合盈模式后，75%以上的员工都加入了合伙人，有利于保证体系一致性、标准一致性。
阿维塔提供的数据显示，其终端销售满意度由5月的95.1%提升至6月的96.2%；试驾率（L-TD）由5月的15.5%提升至6月的18%，环比提升2.5个百分点，全月日均试驾量提升7%；看车线索留存率由5月的20%提升至6月的25%，通过留存率的提升，自然到店线索数量环比提升10%。
王金海告诉记者，现阶段各车企做出改变的另一个重要原因是需要更广泛的渠道来处理更大的销量。
从目前各大新势力的销量分布来看，艾薇塔等新势力的销量主要来自于一二线城市，在更广阔的下沉市场的布局不够。不少新势力的创始人及高管也在多个场合强调，需要加大渠道下沉的力度。
但直营模式成本较高。数据显示，某汽车品牌直营店平均运营成本为400万元/年，以某品牌为例，综合店建设成本就在200万元级别，还不包括租金成本。目前大部分新造车企业仍在亏损，加大下沉市场的布局将进一步恶化企业的财务状况。
“当一个品牌进入快速发展期，它的战略目标也会随之发生改变，更加贴近消费者、提供更舒心的服务就是其中之一。这时候我们实行代理制，从直销到代理，这是解决一个品牌从认知到体验的过程。”王金海表示，艾维塔将采用纯电动+增程式双动力的产品布局，同时需要加大在下沉市场的布局。
据悉，从今年9月份开始，阿维塔将陆续推出新品，其中包括阿维塔07双动力、阿维塔11增程型、阿维塔12增程型、阿维塔012等多款产品。
为承接产品攻势，实现未来20万、30万甚至更高的销售目标，阿维塔将坚持“百城千店”的渠道发展策略，采取“汽车商圈+生活商圈”同步布局，三年建成1000个订货中心，其中2024年建成500个，实现一二线城市100%覆盖、三线城市80%覆盖。
（本文来自第一财经）
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