在随后的十周年内部讲话中，李斌强调，坚持初衷是商业合理的，“不是乌托邦，也不是感伤”。一个成功的公司必须为用户创造价值，为用户创造价值就一定会带来商业上的成功。
这确实是一个非常有趣的说法。有人似乎认为蔚来已经到了必须在初衷和商业理性之间做出选择的地步。因此，李斌特别强调，两者并不冲突。在这种时候，创始人的公开信一定是讲最重要的事情。
当然，从字面意思来看，这几乎是一个绝对正确的选择。可以说是“扎根、成功”的德鲁克思想。这位管理大师表示，企业的最终目标应该是创造客户价值。正如李斌所说，“蔚来为什么能在30万元以上的高端市场占据40%的份额，是因为蔚来做了一些正确的事情，而这些事情都来自于它的初心。”
唯一值得争论的是，作为一家商业公司，创造所有价值背后都是有成本的。如果一个组织不计成本为用户创造价值，但未能实现收支平衡，它还是商业公司吗？
德鲁克曾说过：“当今企业之间的商业竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”蔚来的产品在细分市场有自己独特的竞争力，但商业模式能否闭环需要仔细分析。
成立十年后，蔚来汽车不仅专注于新能源汽车，还进军已成为“红海”的手机行业。它在多个方面运作并测试其掌握商业模式的能力。
当然，就整个集团而言，手机并不是核心业务。自2023年9月蔚来推出第一代手机以来，蔚来在此前的财报中就没有提及这项业务。
这甚至显得有些奇怪。一位业内人士甚至怀疑蔚来的手机业务是否属于体外循环。这种操作在资本市场上并不少见。由于蔚来汽车通过旗下APP销售手机，如果李斌想要通过“左手转右手”来经营体外的商业实体，并不难。但我们确认这确实是一项合并业务。首先，蔚来汽车的主要运营主体是蔚来移动科技有限公司，通过股权穿透我们可以看出，这是一家由蔚来控股的公司。
其次，一位蔚来人士也向我们证实，手机业务确实得到了整合，但因为“业务规模较小，没有表现出来”。
这个回复很坦荡，却又让人感到遗憾。可见，在这样一个千亿规模的市场中，两代之后的蔚来手机依然显得很小。它是如此之小，以至于即使在冗长冗长的年报中，连一行文字都没有。
近年来，人们经常将李斌和雷军放在一起谈论。两人都是顶尖的聪明人。他们生长在长江中下游地区。他们的家乡之间只有300多公里，却有着极其成功的记录。一个是从汽车到手机，另一个是从手机到汽车。两者看似背道而驰，最终却形成了相似的产业布局。
但两者其实是不同的。一些细节可以说明这种差异。当李斌为了给蔚来车主提供更好的体验而自主研发生产手机时，雷军进入了新能源汽车赛道。有一次，他对李斌说：做一个像后屏这样的车内生态部件，成本高得离谱。使用现成的屏幕，把它折起来，非常方便。如果大家齐心协力，统一标准，生命周期将会非常长。
你说，一旦新同事真正采纳了雷军的建议，最终会对哪家公司有利？
01
与其说蔚来开发了一款手机，不如说蔚来打造了一款汽车配件。
在蔚来的使用场景中，NIO Phone确实在一定程度上是不可替代的。以蔚来手机搭载的UWB超宽带技术为例。该技术在手机和汽车之间提供了超高精度的识别和传感能力，让车主可以在没有任何感知的情况下实现“近车解锁、远离车锁”。锁定体验。
其实不仅蔚来手机，苹果手机也有UWB模块，但苹果手机与汽车行业非常接近，这也是促使蔚来做手机的原因之一。通过布局手机业务，蔚来将“数字钥匙”掌握在自己手中，同时夺回了连接汽车和手机生态的主动权。
有蔚来车主告诉我们，与很多国产安卓手机相比，“（NIO Phone）出奇的好用，关键是根本没有广告。”
不过，如果把NIO Phone当作一款单独的手机来看待，它与其他安卓手机相比并没有太大的优势。或许只有“无预装、无广告”系统才能在一定程度上提升消费者体验。因此，对于非蔚来车主来说，购买蔚来手机的动力不足。
当然，蔚来手机从诞生之初就将蔚来车主作为其潜在用户。这也意味着蔚来手机很难像其他安卓手机那样追求大规模量产，实现产品的商业自循环。即使在蔚来车主中，使用NIO Phone的人也“没有什么感觉”。
李斌曾在接受采访时提到，蔚来车主中有57%是苹果IOS用户，剩下的43%是安卓用户。 IOS用户转换并不容易。渗透用户是蔚来手机覆盖蔚来车主的突破口。蔚来公布的数据显示，截至10月底，蔚来累计交付量达到近62万辆。如果按照这个数据计算，蔚来手机的潜在用户数量不到27万。
两代NIO Phone的售价均为6499元起，与其他安卓手机相比并不便宜。不过，蔚来车主可以使用积分最多抵扣1000元。有媒体报道称，蔚来第一代蔚来手机的量产计划为5万-10万台。然而，发布半年后，在今年3月蔚来的促销活动中，购买2024款车型的消费者即可获得6498元蔚来手机优惠券。这样，蔚来车主只需支付1元钱即可购买一部蔚来手机。
当然，这样的周期性促销并没有什么错，但至少说明了一个现实，即销售半年之后，数万台蔚来第一代手机可能仍然有大量库存。
值得一提的是，第一代手机铺货后，蔚来手机的价格不可避免地受到了影响。在闲鱼等交易平台上，全新未开封的第一代蔚来手机售价在3500元左右，而刚刚发布不到半年的第二代蔚来手机售价在4500元左右，存在差距官网定价2000元。闲鱼卖家表示，如果你是蔚来车主，购买手机时也可以使用蔚来积分进行交易。 10000积分可抵扣820元。
此外，蔚来汽车可能因采用积分抵扣的方式向车主销售手机而不得不让出部分利润空间。
据了解，蔚来手机目前采用代工模式，由蓝思科技代工。一位安卓手机代理商表示，6000多部手机出厂后的毛利在1100元左右，最高可达1500元。不过，该代理商补充称，由于其经销的手机型号较多，且海外销售渠道较多，因此毛利率水平可能与蔚来手机存在一定差异。
庆幸的是，在李斌看来，手机并不是蔚来的利润来源。 “我们不靠手机赚钱。”我们要打造的是一个“车机”生态系统。蔚来并不是第一家想到这一点的公司。而且，李斌也不是没有考虑过手机业务的商业空间。
他曾经举过一个例子，比如蔚来车主有500万，其中一半愿意买我们的手机，三年买一次就可以了。我们的手机也有毛利润，但是毛利润可能没有那么高，而且是可以持续的。
按照这个规模计算，由于蔚来目前只有62万车主，蔚来手机的毛利率可能会更小，甚至不存在。 “如果一款手机的销量低于几十万台，基本上就会亏损。”一位手机行业资深人士告诉我们。
但即便如此，蔚来也没有放弃手机业务的计划。
上个月，蔚来移动技术有限公司也进行工商变更，在经营范围中新增“移动终端设备制造（分公司经营）业务”。外部分析人士不排除蔚来未来自建手机工厂的可能性。来吧，这是大型基础设施的事情。
02
汽车厂商和手机厂商的跨界并不是什么新鲜事，但两个方向跨界的难度却不尽相同。
与造汽车相比，造手机所需的研发投入相对较少，供应链更加成熟，上市时间也较短。例如，蔚来手机从诞生到交付仅用了一年的时间。表面上看，车企跨界制造手机是一次“降维打击”。毕竟汽车行业的投资需要数百亿，而且周期还很长。因此，当雷军宣布2021年造车时，遭到了不少批评。少问点。
但事实上，从汽车转向手机更困难。
11月18日，雷军在微博宣布，小米SU7交付量突破10万台，提前完成全年目标。 11月以来，在“中国市场新势力品牌销量”榜单中，小米连续领先蔚来汽车。尤其是11月第一周，小米销量比蔚来高出83%。
造成这种情况的主要原因之一是，小米的跨界是典型的“高频转低频”，而蔚来则恰恰相反。其手机生产是“低频转高频”。
相对而言，手机属于高频低价产品，用户使用频繁，更新频繁。汽车是低频高价产品。高频场景与用户互动较多，低廉的价格降低了用户的决策成本，从而降低了用户进入的门槛，因此更容易聚集流量。
小米第三季度财报显示，9月份其全球月活跃用户数达到6.85亿，中国大陆月活跃用户数达到1.68亿。相对而言，从数亿的用户群中筛选出数十万、数百万的汽车消费者并不是太困难。虽然雷军曾透露，小米SU7用户中有56%是苹果手机用户，但这些用户中有相当一部分是小米产品的用户。
截至目前，蔚来的车主基数仅有62万。与手机用户基数相比，这个规模只是沧海一粟。需要注意的是，过去一年，全球智能手机市场出货量前四名，年出货量均超过1亿台。例如排名第二的小米，出货量为1.46亿部。
蔚来想要在拥有数十万用户群的手机市场打响名号，难度非常大。
“高频转低频”的跨界玩法之所以更容易成功，是因为庞大的用户基础有助于拓展新业务。但在从低频切换到高频的场景下，这个优势几乎不存在。
事情正如李斌判断的那样。从20年前开始做杀毒软件以来，雷军在高频、低价、甚至免费的业务场景中积累了很多潜力。他早已是顶尖的了。 “虽然今年我也会做。我们有一些直播，但我们的流量无法与小米竞争。”李斌说。
此外，高频产品的客单价往往较低，而低频产品的客单价往往较高。因此，当客单价较低的产品寻求高单价产品的用户时，往往会沦为赠品。
这种案例并不少见。以钉钉为例。在云钉合一时代，阿里云团队负责钉钉的销售。后者长期面临无法高价出售的痛苦。后来又分为云和钉。拆除后，痛苦就结束了。
更极端的例子是恒大卖水。当时，许家印预感到房地产的黄金时代即将结束。他早期也花了不少钱布局多元化产业。比如他利用阿尔山圈内的大量资源生产恒大粮油、恒大。冰泉。但恒大倒闭时，恒大的粮油冰泉业务反映在财报中，而且全部都是部门间交易，即房地产部门内部采购和给客户赠送礼品。
在汽车行业，捆绑销售和赠品更为传统。顾客在买车的时候，通常会选择一些配件。至于花多少钱，甚至免费选择，都有灵活的余地。
从这一点来看，也不难理解第一代蔚来手机最终成为了宣传工具。但这确实是一次非常昂贵的促销活动。毕竟这是一部手机，而不是雷军在小米SU7发布会上特别提到的可选配件——一个小巧而巧妙的手机支架。
03
从所有情况来看，蔚来的手机很可能是一个迄今为止尚未成为成熟业务的UE（最小盈利单位）业务。
UE转换是商业模式能否建立的前提。在上述内部讲话中，李斌也提到了类似的概念。他表示，今年蔚来正在梳理15项系统能力，希望找到核心业务的“最基本”。 “业务单元”，这个最基本的业务单元可以是一线员工，也可以是换电站。
确实，对于蔚来来说，通过换电站运行的UE应该比手机业务拥有更高的优先级。
基于可换可充的技术路线，蔚来一直坚持布局换电站，目前已累计建设2750座换电站。蔚来已陆续推出第四代换电站。尽管建设成本正在下降，但建设第四代换电站仍然是一个百万美元的工程。根据换电“县县”规划，到2024年底蔚来将建设超过3310个换电站，这对于蔚来来说是一笔不小的开支。
即使到了今天，蔚来的换电站业务还远未达到盈亏平衡点。蔚来曾透露，每天换电站的次数可以达到60到70次，可以实现盈亏平衡。不过，除了一线城市一些高频区域外，大部分换电站都无法达到这个“业务量”。根据蔚来公布的数据，目前单站平均换电率为30-40度/天。
换电站很难盈利，不仅因为初期的建设成本，还因为后续的人力和维护成本。但为了扩大销售面积，蔚来必须在更多的地方建设换电站，过早建设必然会带来更多的经济负担。
不过，蔚来的价格力和品牌力仍处于提升阶段。如果没有这些投资，就很难吸引低线市场甚至海外市场的潜在消费者。没有订单，就无法大规模生产汽车来分摊成本，从而为最典型的规模经济提供原始动力。
这实在是一个先有鸡还是先有蛋的问题。
在蔚来汽车中，类似的问题可能不仅仅限于电池更换站。长期以来，蔚来的产品主要集中在30万元以上的价格区间。就其在这个区间的市场份额而言，扩张的天花板其实已经比较接近了。因此，为了扩大销量，就必须向下兼容，推出价格更低的汽车产品。
今年蔚来推出了新品牌ONVO，明年还将推出新品牌，覆盖更广泛的价格区间。
这意味着，即使部分供应链可以重用，蔚来仍需要继续加大研发费用和新供应链的投入。不可忽视的是，蔚来在“向下扩张”的过程中也会面临一些问题。 “增档”带来的阶段性挑战。
蔚来在财报中提到，第三季度交付汽车61855辆，比去年同期增加6400多辆，但汽车销售收入同比下降4.1%。不过，如果未来低价产品能够获得更大的规模优势，收入萎缩的压力应该会消失。
客观地讲，这种问题在很多新兴行业中普遍存在，通常的做法是“借鸡下蛋”。就像蔚来一样，在自己还没有完成造血周期的十年里，蔚来就一直通过融资的方式不断推动。业务发展。
在三大“造车新势力”强大的时代，这样的计划似乎可行。虽然每个人在不同的价格区间和市场采取的技术路线和定位不同，但只要把市场培育起来，形成规模，生意自然是划算的。
然而，事情并没有像大家想象的那样发展。近年来，市场格局发生了迅速变化。比亚迪和华为迅速上升到行业金字塔的顶端。
与此同时，市场竞争正在迅速加剧。据报道，2018年中国电动汽车制造商超过487家。然而，2023年之后，小鹏汽车董事长何小鹏提到，目前仍在正常运营的新动力汽车企业仅有50家左右。这也意味着五年内已有数百家车企从市场上消失。
就连比亚迪创始人王传福也曾预测，新能源汽车企业可能只剩下三五家。李斌其实有这样的判断。他在十周年演讲中提到，“未来两到三年将是整个行业竞争最激烈的时期，如果你能上牌桌，你基本上就可以往下走，如果你不能往上走” ，基本上就可以下去了。”没有机会。”
也就是说，按照这样的预期，当前新能源汽车市场的供给端仍然处于过度饱和状态。众所周知，过度饱和意味着零和游戏。
日前，一名疑似比亚迪员工在微信朋友圈发帖称，“比亚迪将投资并间接控股蔚来汽车”。 11月28日，蔚来法务部在微博发文称，相关造谣人员已被公关机构依法拘留。随后，蔚来品牌与传播助理副总裁马琳在朋友圈表示，“拘留几天，处罚太轻了。造谣的成本太低了。”
确实，在蔚来第三季度财报发布和庆祝其十岁生日之间散布这样的谣言，着实令人心碎。难怪蔚来如此受欢迎。
谣言不仅是“做空”公司股票，更是针对车主的心理防御。汽车是一项庞大的固定资产，需要长期的维护和保养，因此消费者会特别关注品牌的生命力。特别是，蔚来还提供换电服务。换电站也需要人们长时间操作。这是一项长期事业。
企业的长远发展需要持续盈利的支撑。在这场两桃子杀三人的“游戏”中，每个参与者都必须把子弹留在“弹匣”里。毕竟德鲁克也谈到了利润。他在《管理实践》一书中曾指出，利润是抵御风险的支柱，企业必须把经济效益放在第一位。
根据李斌最新的盈利指引，蔚来将于2026年实现盈利，在此之前，公司将经历“生死存亡的两年”。
经历过太多“至暗时刻”的李斌一度被称为2019年“最糟糕的人”，但一年后戏剧性的一幕是，蔚来股价暴涨60倍，就像坐过山车一样。这一次，就看李斌能否重演奇迹了。
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