挖掘“老东家”的资源
8月7日，北京商报记者查询国家企业信用信息公示系统发现，昱辉同兴（北京）科技有限公司（以下简称“昱辉同兴”）法定代表人为董昱辉。该公司成立于2023年12月22日，注册资本为1000万元人民币。此前，东方振轩在港交所的公告显示，董昱辉作为买方，已收购昱辉同兴100%股权。
表面上看，董昱辉已全面取得昱辉同兴的控股权；但私下里，昱辉同兴想要与东方臻选快速分开，仍有困难，至少短期内还难以。
胡淼（化名）是广东一家食品加工企业的电商渠道经理，今年上半年开始，他就一直在对接汇通星商务。对于对方那段时间找自己的接触，胡淼有一些猜测：可能是汇通星商务看到产品在东方臻选直播间卖得好，就私下找上门来了。据他介绍，与汇通星的商务合作，沿用了东方臻选的合作模式，商家不用付槽位费，按照销量提成支付佣金。
“独立之后，昱辉同兴做生意更加自信了。”从7月底开始，胡淼就明显感觉到对方的谈判态度变得更加强硬，对此他感触颇深，一方面或许是昱辉同兴在与东方臻选的竞争中，在知名度和销量上占据上风；另一方面，昱辉同兴在独立之后，或许在供应链建设上感受到了新的压力。
7月，是东方振轩与亿慧星、俞敏洪与董玉辉之间关系发生重大变化的时候。7月25日，东方振轩在港交所发布公告，宣布董玉辉辞职。董玉辉获得“分手费”3.58亿元，包括亿慧星利润分成和收购亿慧星股权的资金。更重要的是，董玉辉作为买家，获得亿慧星100%的股权。至此，董玉辉彻底完成从超级主播到老板的蜕变。
公司是独立了，但做到完全独立似乎很难，至少直播间呈现的产品没有发生太大变化。接受北京商报记者采访时，不少供应商给出了类似的看法：宇辉同兴在直播腔调、选品风格等方面，都照搬了东方臻选，没能凸显宇辉同兴的特色和标签。
“没有自己的供应链，选品没有差异化。”在李杰（化名）眼中，禹会星星目前的困境显而易见。李杰是北京一家农副产品公司负责人，也是一些直播机构的直接供应商，他时刻在观察圈内供应商与直播机构的合作动态。他向北京商报记者指出，禹会星星直播间里的商品，很大一部分直接来自抖音的选品池。
业内人士表示，在直播带货的三要素——人、货、场中，余晖星星最突出的短板就是货源方面的竞争力。这或许也解释了余晖星星的业务为何选择“挖走”老东家的选品供应链：毕竟两家直播间的客群高度相似，而且余晖星星还省去了产品测试、检验等复杂的选品环节。
产品无明显特征
或许，宇辉星星“挖角”商家资源，也是临时应急之举。短时间内与东方真选分道扬镳的宇辉星星，很难快速补充商家和供应链资源。一方面，核心资源仍主要被东方真选选手把持，另一方面，新团队需要缓冲期重新开始。业界曾戏称，东方真选“留了后备方案”。一个典型的情况是：宇辉星星起家后，直播间一直没有接入东方真选的自营产品，比如东方真选爆红的烤香肠、南美白虾等。
这样的做法也没错，毕竟选品不易，能爆款的产品更是稀缺资源，有时候自营爆款在哪里卖，哪里就能带来流量和转化，爆款产品以及背后的选品能力和团队往往才是核心资源。
纵观东方精选的发展路径可以看出，自营品牌是东方精选追求产品差异化的重要竞争手段。
自有品牌也带来了利润空间。“对一个品牌或者一个直播间来说，自营品类是最‘可控’的品类。”曾担任MCN公司总经理的黄磊向北京商报记者透露了一组数据，MCN旗下渠道开发的自营品牌毛利可以比品牌高出30%左右，而且对于MCN来说，自营品类在利润、合作链条等方面的数据相对透明。
尤其是在当下同质化选品的直播环境下，自有品牌是直播机构实现自有品牌变现的另一种方式。另一方面，三只羊、美玩等头部机构近年来均已涉足自有品牌。去年1月，疯狂小杨格推出自有品牌小杨臻选，上线垃圾袋、吐司面包等多款爆款产品。今年6月中旬，美玩臻选天猫旗舰店正式上线，产品也将从主打生活类目拓展至更多品类。
卖出一款热销产品，已经能让不少直播机构眼红不已。如果供应链完全掌握在直播团队自己手里，就意味着他们可以“掌控”利润、流量甚至定价权，会带动其他直播机构和供应商纷纷效仿，流量雪球会越滚越大。
一些头部主播也开始寻求与企业进行品牌共创。自2017年布局自营品牌以来，由辛巴领衔的心选共计上线了10个自营品牌。心选相关负责人透露，尖峰吃货等多家自营品牌未来将探索更多线下布局。另一方面，薇娅背后的MCN机构谦寻也与谢霆锋联合创办了蜂味拍，目前品牌已入驻盒马生鲜、大润发等线下渠道。
显然，打造供应链能力是一个长期且投入巨大的过程。截至6月，东方臻选自营产品总数已超过400个，其中80%为农产品。“自营产品的问题是投入周期比较长，规模做不起来的情况下价格优势就不是很明显。”黄磊对北京商报记者表示，如果汇明星想在自营产品上发力，仅靠东方臻选的流量是远远不够的。
或许是裕惠同星察觉到了自身供应链能力的短板，或许是察觉到了拓展品类的重要性。8月7日，北京商报记者在BOSS直聘上看到，裕惠同星共发布了44个职位空缺，包括直播控、品类运营、主播、法务等。其中，裕惠同星正在招聘直播间经理，月薪1.1万至1.8万元，招聘的产品涵盖服饰、美妆、3C等品类。
光环和经验尚未平等
没有了董宇辉这个流量明星，东方臻选还有供应链积累，还有新东方的资源。宇辉星星离开东方臻选，双方不仅成了对手，宇辉星星还要适应独立面对瞬息万变的直播行业。从“零”开始，迅速交出令人满意的成绩，其中的压力和挑战可想而知。
“董宇辉如果要维持慧聪网目前的流量和复购量，供应链的建设还是很重要的。”零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅对北京商报记者表示，董宇辉未来很有可能要自己打造供应链，选择供应商就变得尤为重要。
挑选合适的供应商是一件比较繁琐的事情。黄磊向北京商报记者举例称，有些MCN会在有意向合作的供应商中，挑选出三家质量和价格相对合适的供应商，然后再进行细节讨论，从产品构成到包装规格、生产周期等一系列产品细节，都需要双方反复调整。
现实情况是：同品类商家数量众多，但真正能成为优质供应商的却寥寥无几。“选择供应商之后，最终还是会选择那几家，小商家成功率不高。”业内一些供应商在多次采访中都给出了同样的看法。
这不仅需要汇通星投入足够的人力、物力去支撑供应链的建设，公司还需想方设法将流量背后的用户规模最大化，降低成本，与供应商进行谈判。“在市场上，同品类的优质供应商其实就那么几家。”黄磊说。
同时，产品品类的选择也很重要，比如不少直播机构推出了烤香肠、螺蛳粉等自有品牌，主要是看重这类产品在市场上的认可度高，可以有效降低企业的试错成本。在禹会星星诞生之初，董宇晖曾这样解释自己对于新号的定位，他表示禹会星星会先坚守农产品，同时满足生活必需品的需求，并探索图书、文化、旅游等方面的可能性。
“董宇辉如果想像东方优选一样，打造自己的以农产品为主打的品牌，那么就需要接受农产品利润率低这个现实。”黄磊认为，相比日化品等品类，农产品的供应链更难“啃”。“农产品的运输条件更严苛，加工链条更长，加工标准更高，这对团队对整个链条的把控能力还是有很高的要求。”
对于东方精选未来是否与昱辉同兴在选品体系、供应链等方面展开合作的问题，北京商报记者分别向东方精选和昱辉同兴发出了采访提纲，但截至发稿时均未收到回复。
“对于鱼汇星星来说，其实存在着公司光环和实际经历的不匹配。”庄帅对北京商报记者进行比喻，称鱼汇星星现在就像一个外表成熟的孩子，表面上是一家已经拥有几千万粉丝、半年收入超过2亿的公司，但实际上，它还有很多东西没有经历过。
庄帅表示，虽然单干后董宇辉或许拥有更多自主权，但在选品、供应链搭建、运营等直播带货的专业领域，从主播转型为公司“掌门人”的董宇辉似乎需要更多帮助来寻求业务突破。
北京商报记者 乔欣怡
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