公募基金降费持续推进，申购费打折常态化，销售机构应向买方投顾转型

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近日，招商银行宣布全面推行代销公募产品申购费率九折优惠政策，覆盖线上线下全渠道、所有基金品种、所有申购费率品种。此前，蚂蚁基金等第三方代销机构已实现平台所有基金品种申购费率九折优惠，基金申购费率优惠已成为常态化。

“在新增客户难度加大、股市同质化竞争的背景下，认购费打折是行业竞争的一种形式，也是销售机构在盈利与同业竞争之间寻求的一个平衡点。”在渠道人员看来，认购费是否打折、打折幅度如何，不能一概而论，各渠道要根据自身资源禀赋情况来决定。但降费只是手段，不是目的，销售机构的最终目标应该是转型成为买方投资顾问，通过不断提升投资和服务能力，不断提升投资者的获得感。

●记者万宇、张灵芝

订阅费折扣正在成为常态

2023年7月，公募基金行业费用改革正式启动，第一阶段主要将主动股票型基金产品的管理费、托管费分别降至1.2%、0.2%以下；第二阶段降低交易佣金率，目前第一、二阶段已实施，第三阶段重点降低基金销售环节费用。

招商银行近日宣布，全面推行代销公募产品申购费率九折优惠政策，覆盖线上线下全渠道、全基金品种、全申购费用类型。此前，招商银行已对指数基金、债券基金实施九折优惠，对主动股票型基金、养老金FOF的Y份额采取差异化费用策略。此外，工商银行、建设银行、交通银行等多家银行也推出了基金申购费率优惠活动。

此前，蚂蚁基金等第三方销售机构已率先将认购费九折优惠常态化，对平台所有基金品种实行认购费九折优惠。此外，还呈现了A类、C类基金申购费率、赎回费率的详细对比。据蚂蚁基金数据显示，以认购费九折优惠为基础，截至6月30日，预计2024年上半年用户将节省交易费用逾18亿元。

中国证券报记者注意到，目前认购费的打折多发生在线上渠道。“这是因为线上销售成本低于线下销售，这给了渠道降低认购费的空间。而对于银行等渠道来说，线下销售基金需要理财经理为客户提供服务，成本更高，因此认购费很难打折。”一位基金公司渠道人士表示。

折扣不能一概而论

事实上，基金投资者的投资成本除了管理费、托管费、销售服务费等持有费用外，还包括申购费和申请费，这些费用是投资成本的重要组成部分。

“申购费一般由销售机构收取。”盈米基金相关业务负责人介绍，销售机构为投资者提供产品推介、咨询及基金交易等服务，会产生相应的运营成本。申购费正是对这些成本的一种补偿，确保销售机构能持续提供优质服务。晨星（中国）基金研究中心高级分析师李一鸣表示，这类费用主要用于基金产品营销销售过程中产生的支出。

对于多家银行、第三方基金销售渠道推出的认购费九折常态化，盈米基金相关业务负责人表示：“随着市场竞争日趋激烈，销售机构为吸引和留住投资者，会给予一定的认购费折扣，近几年认购费折扣逐渐由四折过渡到一折，背后的原因是销售机构之间的竞争，采用降费策略提高自身竞争力。目前九折常态化，其实是各销售机构在利润和同行竞争之间寻找的一个平衡点。”

李一鸣还表示，近年来，随着基金销售市场竞争日趋激烈，销售机构纷纷降低基金认购费以吸引投资者。另外，从产品角度看，部分公募基金如宽基指数基金，由于产品同质化，在费用方面面临较大竞争压力。

在上述基金公司渠道人员看来，认购费是否优惠、优惠幅度如何，不能一概而论。一方面，各个渠道要根据自身的资源禀赋来决定，如果是像招商银行这样已经拥有大量线上客户群、能为客户提供良好用户体验的渠道，可以降低认购费，进一步扩大线上客户群和规模；另一方面，对于线下渠道来说，需要投入人力为客户提供服务，因此认购费还是有必要的。

不过，也有基金经理坦言：“基金已经不再是稀缺资源，加上基金投资者申购基金的费用种类繁多，认购费已经没有必要。而且，认购费的存在，将使基金销售机构可以引导投资者赎回旧基金，购买新基金。”

提升投资者获得感是关键

随着认购费折扣的加大，销售机构的收入也会相应减少。销售渠道又将如何应对？英米基金相关业务负责人表示，一方面可以通过数字化转型、利用科技手段，提高服务效率、降低运营成本；另一方面可以通过提供更优质的服务和体验，吸引更多投资者，从而提升基金投资的资产规模。此外，还可以转型成为买方投资顾问，收取投顾费来弥补。

李一鸣认为，未来基金代销渠道哪个能最终胜出，除了降低费用，代销机构的长远发展还需要立足于提升投资者的获得感。随着近年来市场越来越注重投资者收益，代销机构在销售行为中也需要更多考虑反向销售，通过引导投资者行为来提升投资者收益和获得感，帮助代销机构树立品牌形象。

“利率优惠只是提升投资者获得感的很小一部分，提升投资者获得感最重要的是不断提升投资和服务能力。”一位公募行业人士表示，一方面，通过大幅提升产品设计和运营的专业度，满足投资者精细化、复杂化、多样化的理财需求；另一方面，触达方式要由卖方销售向买方销售转变，优化售前、售中、售后全方位体验，更好地提升投资者的投资体验。”

“基金降费的最终目的，是鼓励理财机构转型为买方投顾。”一位资深机构人士表示，“投资者与理财机构之间存在专业和信息鸿沟，也存在人性和利益纠葛，机构往往会利用投资者的不专业和人性弱点来‘割韭菜’。监管部门及时推出基金降费政策，就是为了调整利益链上的分配机制，让以销售为中心的业务模式不再有吸引力，迫使越来越多的机构反思行业问题，思考转型之路。理财机构也将把更多资源转向买方投顾业务。”