7月18日，招商银行在上海举办“构筑能力、创造价值、共赢未来——2024财富伙伴论坛”，80余家基金、理财、保险、私募、黄金机构参会，共商财富管理高质量发展新征程。
会上爆出两则重磅消息，零售业务领跑的招商银行宣布实施零售代理公募基金申购费九折优惠政策；同时披露零售客户总资产管理规模（AUM）突破14万亿元。
2023年末，招行零售管理客户总资产13.32万亿元，这意味着今年以来的约半年时间里，零售管理客户总资产增长超过5%，继续保持良好的增长态势。
在体现银行零售AUM质量的指标中，2023年末，招行零售客户存款余额3.31万亿元，占零售AUM比重仅为24.85%，存款在零售客户资产中的占比较低，说明客户对理财不是很在行，一般不投资理财产品、基金、保险等，这不仅体现了招行客户的理财意识，也体现了招行在服务客户方面的理财能力。
“零售之王”招行为何突然宣布对代销公募基金全部实行申购费九折优惠，又为何能在理财领域继续领跑？本文将一探究竟。
坚持“以客户为中心” 公募发行全线9折优惠
在7月18日的论坛上，招行宣布对公募基金零售代理销售实行申购费九折优惠政策。申购费打折，意味着招行少赚佣金。为何突然做出这么大的动作？招行称，此举是为了推动财富普惠，积极推动财富资管市场健康发展，惠及民生。这也是招行践行“以客户为中心”理念的实际体现。
招行零售客户资产规模也迈上新台阶。据介绍，招行目前服务零售客户超过2亿，其中个人财富客户超过5000万，管理零售客户总资产规模超过14万亿元。招行与多家机构在财富开放平台上开展深度合作，其代销公募基金、理财产品规模位居行业前列。其中，零售代销理财产品规模已超过3.8万亿元。
随着我国经济进入高质量发展新阶段，国内大型财富管理向高质量发展的转型也在加速，呈现出四个显著特征。第一，建设金融强国需要建设强大的财富管理机构；第二，随着我国经济向高质量发展转变，我国财富管理和资产管理也在从规模增长转向质量提升；第三，财富管理和资产管理是我国金融业转型的重要方向，发展空间巨大，居民和企业对财富保值增值需求巨大；第四，金融机构分化加剧，呈现出头部寡头垄断、尾部边缘化的趋势。
据介绍，2023年我国资管产品总规模将突破14.2万亿元，较上年增长近7%，预计2030年将达到30万亿元，这其中蕴含着财富管理机构的大量机会。
为共同推动大财富管理高质量发展，招行向财富管理合作伙伴提出了五项举措，这也体现了招行在财富管理方面的理念和方向，第一，坚持客户至上，持续为客户创造价值；第二，坚持专业制胜，不断提升专业服务能力；第三，坚持创新驱动发展，不断提升服务质量和效率；第四，坚持风险为本发展，不断构筑坚实安全保障；第五，坚持合作共赢，不断构建大财富管理生态圈。
为更好地践行“以客户为中心”的理念，与客户共同成长，适应行业趋势变化，推动财富及资产管理行业持续高质量发展，招商银行围绕提升大财富管理“四大能力”并取得重大进展。
“四大能力”包括价值创造能力、“人+数字化”服务能力、风险管理能力、生态共荣共生能力。
不断提升价值创造能力，持续升级“TREE资产配置服务体系”，增强产品力
“以客户为中心”就是了解客户诉求，财富保值增值是客户的核心诉求；为客户创造价值是财富管理的生存之本，为此，招商银行持续推动由“以产品为中心”的销售模式向“以客户为中心”的资产配置模式转型，不断升级“TREE资产配置服务体系”。
目前几乎所有的金融机构都在讲资产配置，但如何从理论走向实践，最终落实到客户的投资行为和盈利体验中，是行业共同面临的问题，也是未来财富管理机构差异化的关键。
招商银行TREE资产配置服务体系从构建客户档案KYC、财富产品KYP、市场行情KYM等13个底层模型入手，提升客户需求匹配的精准度，2023年起招商银行进一步强化“动态审核与平衡”服务，为账户经理建立标准化服务范式，帮助客户养成正确的投资理念认知，并落实到资产配置和投资行为优化中。
从运营数据来看，TREE资产配置服务体系的效果也在显现，按照TREE系统进行配置的客户，风险收益更优，客户稳定性更高，实现了客户利益与银行利益的统一。
做好资产配置还需要全面提升产品力，这是构筑财富管理竞争优势的核心关键。在产品同质化日益严重的今天，打造差异化产品既需要意识强，也需要行动快。在产品方面，招行在基金、理财、保险产品方面都有相应的工作安排。比如在基金产品上，已经形成了“定制+管理”的品牌化闭环；在理财产品方面，除了多宝理财，招行还着力打造行业内最全、客户体验最优的现金管理整体解决方案；在保险产品方面，抓住客户风险偏好下移的市场特点，积极组织优质保险产品供给，更好地满足客户需求。一方面满足了客户资产保值增值的需求；另一方面也回归了保险保障的初衷，引导客户进行相关保障配置。
“人+数字化”服务能力不断深化，打造高效专业的服务模式
几年来，招行以“人”为特色，以温情服务为特色，以App自助服务提升服务效率，以远程服务为辅，构建了7×24小时服务网络，为客户提供线上线下一体化服务。招行App作为招行与用户接触最广泛、频率最高的渠道，以用户产品和场景产品为重点，不断释放和提升财富管理专业优势。
此外，招商银行人工智能实验室目前正在投入一批核心力量，加速相关技术的研究和应用，探索其在客户互动服务、内部业务管理等领域的可行性。
招行通过持续投入，构建了数字化、集约化的客户经营体系，建立并持续优化线上线下全渠道服务协同体系、千人智能识别与战略联络体系，不断拓展客户服务的广度和深度；积极探索大语言模型等前沿技术，推出全新智能财富助手“小赵”，进一步提升招行财富管理的智能化、专业化服务水平。
风险管理能力显著加强，严控“进入”、“销售”和“底层资产”。
如果忽视风险管理，财富管理就如同“沙滩上的建筑”，难以经受时间和周期的考验。
招商银行对财富管理的每一个环节都严把关，在机构端，不断优化合作机构的管理流程和分级管理机制，加强合作机构全生命周期的风险管理；在具体产品端，优化产品投前、投中、投后全生命周期各个节点的风险管理措施，通过“投后管理”反哺和引导“投前创造”。
具体而言，在市场准入方面，招商银行全面提升投研能力，从宏观、微观、行业、策略等多个维度加强投研驱动和产品创新，在不确定性增加的背景下，为客户提供更好的确定性投资机会。在产品选择方面，我们注重“多元”和“严选”，积极发掘优质合作机构和管理人，保证产品质量，提升客户投资成功率。
销售方面，招商银行将不断强化投资者适当性管理能力，完善大额理财产品销售流程数字化合规管理体系，提升理财业务合规风险管理水平。在管理等维度构建从总行到分支机构的常态化闭环合规管理机制，推动“售前、售中、售后”三个环节管理能力升级，围绕风险匹配、录音录像、风险监控、回访回访等重点场景，提升风险合规管理水平；持续优化风险评估问卷体系，提高问卷的全面性和科学性，使客户对自己的风险偏好和风险承受能力有更全面、更清晰的了解，树立“卖者负责、买者自负”的理念，引导客户更合理地配置风险水平适宜的理财产品。
在紧盯底层资产方面，招行树立大财富管理风险观，以穿透式视角对所有产品进行全流程风险监控，降低客户头寸风险。
生态系统蓬勃发展和共存的能力正在迅速扩大，与财富管理合作伙伴的能力重叠，角色互补
招行一直非常重视与财富合作伙伴的关系，每年举办的财富合作伙伴论坛就是很好的例子。招行与合作伙伴携手，从“共享渠道、代销产品”“共享信息、相互陪伴”“共享财富财富”“共享财富管理”等多个维度，向更深层次的“共享运营、联合服务”“共享投研、联合研发”迈进。
具体而言，银行是客户资金流的枢纽和蓄水池，在与客户互动的三十余年中，招商银行始终提供良好的客户服务，在客户画像KYC、匹配理财产品KYP等方面更具优势；资管机构在研究投资能力上更胜一筹，双方合作持续推进，进一步管理客户预期，提升客户盈利体验。
据了解，招行过去几年沿着两条主线构建财富生态，一条主线是甄选优秀管理人、丰富产品线、搭建开放产品平台，2020年招行率先在全国范围内销售有行理财子公司产品就是一个例子。
另一条线是打造开放运营平台，通过在招行App上打造“招财号”财富开放平台，携手合作伙伴，陪伴客户前行，目前已有157家机构入驻“招财号”财富开放平台，累计服务1.64亿客户。
此外，招行还将持续升级财富开放平台，以数据为核心生产要素、以技术为核心生产工具，通过“组件化、接口化、标准化”的方式输出招行的产品、系统、服务能力，帮助合作机构提高运营效率、及时迭代运营策略；打造财富产品协同平台，与资管机构以“1+N”的方式共同为客户提供更优的收益与风险解决方案。
此外，招商银行还将继续深化公募基金品牌化运营，推动基金销售业务由“产品定制化”向“产品管理化”演进。
综上所述，招商银行之所以能够长期保持在财富管理领域的领先地位，关键在于其贯彻“价值银行”战略目标，坚持“以客户为中心”，不断适应客户需求和市场变化，持续完善四大核心能力建设，与客户共同成长。（CIS）
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