张琳从未想过，自己的美妆生意会在抖音这个电商平台如此火爆。
2021年的一天，张琳想在抖音上买运动鞋，在浏览推荐信息时，看到有用户在抖音上发美妆产品。察觉到消费者的需求，张琳决定尝试一下，并于2021年10月正式加入抖音平台。
相比于品牌或者大型经销商，张琳在美妆行业的业务量并不算大。她告诉36氪，自己的团队只有两个人，主营产品为SKII、YSL圣罗兰、 、纪梵希等大牌美妆产品，线下有实体店，线上在京东、淘宝、拼多多都有店。
没想到，得物“试运营”第一周，张林的GMV就接近30万元。此后，张林大力投入货源，增加SKU。两个月后，圣诞节期间，他的礼盒订单量突破7000件。其中，YSL小金条、纪梵希红丝绒等彩妆礼盒卖得最好。次年情人节，张林推出SKII礼盒，GMV达到4000万元。
事实上，赚钱的不止张林一人，得物一位内部人士向36氪透露，得物各个品类都在以极高的速度增长。
据他介绍，在运动户外品类中，德物去年交易额实现了三位数的增长，瑜伽、防晒、骑行等细分领域的增长更为突出。
著名羽毛球品牌“川崎”向36氪表示，得物已成为其在中国市场最大的销售平台，2024年第一季度，川崎在得物上的业绩较2023年全年增长了2.6倍。
在3C数码领域，在行业整体下滑的情况下，德物却逆势实现同比200%的增长。
位列“天猫配件榜”第一名的蓝牙耳机品牌表示，得物已成为销量增长最快的电商平台之一。一位品牌家电经销商也告诉36氪，得物在两个月内就帮助其团队达成了全年的盈利目标。
抖音APP截图
除了已有优势的行业外，德吾在美妆个护、食品饮料、黄金珠宝等其他品类也表现不俗。
在张琳所在的美妆行业，得物去年GMV突破百亿。其中个护品类增长超65%，洗护品类增长超140%，防晒、香水、个护、精油、可穿戴美甲、美瞳等细分品类增长迅猛。
据上述内部人士透露，2023年，得物在食品饮料行业整体GMV同比增长1800%，在黄金珠宝领域，得物总GMV也同比增长300%，预计今年还将继续增长4至5倍。
中粮可口可乐相关负责人李鹏翔告诉36氪，自2024年2月入驻得物以来，三个月GMV已突破1000万元，日订单峰值突破1万单。
不争的事实是，得物，这个以潮流运动平台起家的电商平台，已经成长为继天猫、京东、拼多多之后的又一综合性电商平台，并且在巨头的竞争中，取得了惊人的增长速度。
抖音平台上像张林这样的经销商、品牌官、贸易商、商家还有很多，但他们的经历却惊人的一致：几个人的小团队，运营5到6个月就能收回投资。
张琳介绍，在德屋，她能够为消费者提供更低的成本和非常优惠的价格。
以她最畅销的“YSL金条礼盒”为例，一般来说，这款单品的综合利润在5%左右。在得物运营人员的帮助下，张琳将这款单品与其他低价产品组合销售，使得产品流通速度更快，综合利润达到了7%。
02.流量更年轻化、精准化，复购率更高
至少从数据上看，包括张琳在内的更多商家在得物上悄然赚钱。结合其他商家的反馈，不难发现，张琳的成功并非偶然，更多得益于她对“新品”节奏的把控。
36氪观察到，得物销售的旺季都在全年的送礼季，比如元旦、七夕、情人节、圣诞节等，在这些小高峰期间，产品的销量能达到平日的3到4倍。
以周大生的“心动四叶草小众设计可拆卸爱心锁骨链”为例，在得物上有超过10万人购买，产品备注上也有“告白纪念日礼物”等标签，在产品评论和热议区，也有不少用户晒出“送给闺蜜很棒”、“很适合当母亲节礼物”等购买心得。
搜索YSL口红，平均订单金额较高的产品销量最高，同时“满天玫瑰礼盒”、“山茶花香薰礼盒”等组合产品销量也不错。
“有需求才会有买。”在张林看来，得物的用户都是比较年轻的高净值人群，产品新或者稀缺，用户有需求，自然就会有卖。
据得物此前提供的文件显示，其平台用户体量已达3亿多人，其中男女用户比例接近1:1，90后占比超过90%。而在中国2.6亿95后年轻人中，得物的用户渗透率高达70%，且用户忠诚度很高，大部分都是和得物一起成长起来的。
小燕是德物忠实用户，他告诉36氪，自己上大学时在德物买球鞋，工作几年后也在德物买手表、饰品，结婚后也给父母买小家电甚至保健品。
毫不夸张地说，得物为部分用户提供了“全生命周期”服务，用户与得物相互见证着彼此的成长。如此跨时代、跨品类、跨生命周期的需求变化，体现了消费者对得物的信任，也体现了得物的用户粘性、高复购率、超强流量转化。
这也意味着，入驻平台的商家，需要根据得物的用户特征，来“设计”商品品类。
李鹏翔的一项重要工作，就是根据斗鱼上商品的销量情况“推出新品”，或者为斗鱼用户提供“特别版”。
“年轻顾客对新鲜事物的接受度更高，中粮集团也倾向于先在得物上试水可口可乐、Costa咖啡的特供产品或新品。因为不需要投入流量，这些产品的价格比其他渠道要低，我们也会根据销量不断调整这些产品的款式和规格。”
据李鹏翔介绍，可口可乐奥运限量版产品也是首次在得物上销售。在他的观察中，其他电商平台多以价格为导向，促销期间产品销量更好，而得物则以内容分享为导向，导购形式更明显。因此，运营团队可以更准确地判断市场热销趋势，并迅速与工厂洽谈生产。
36氪根据得物APP截图
更有趣的故事来自德务的桃子味可口可乐的“崛起”。
李鹏翔告诉36氪，由于得物年轻用户对小众、有特色的可乐产品更感兴趣，桃子味可口可乐在得物上的销量要好于其他传统渠道，因此目前国内电商平台中，桃子味可口可乐仅在得物官网有售。
36氪查看得物APP，惊喜地发现，除了中粮可口可乐等官方商家，更多经销商也推出了有趣好玩的饮料产品，其中有港版柠檬味可乐、玉泉西柚味汽水，甚至还有各国进口可口可乐的产品组合，极具收藏价值。
03. 结语：德物让商业回归本质
从目前的成绩来看，德物不仅能为中粮可口可乐等成熟品牌带来新的增长，也能为张林这样的经销商提供成长的沃土。
更为难得的是，在整个电商行业竞争激烈、流量高峰、电商促销增长乏力的大背景下，得物依然能够保持高速高效的增长活力，为商家展现出新的空间和发展机遇。这一切也得益于得物优质的内容社区生态，以及持续为年轻用户提供的良好购物体验。
可以肯定的是，德物始终关心用户的真正利益。
业内普遍的看法是，得物引领流量转化、为商家带来利润的根本原因在于“内容和体验”，而不是像空中楼阁、需要高投入、无法带来用户忠诚度的“引流”。这也决定了得物团队始终在探索用户需求。
打开抖音APP不难发现，抖音页面简洁，没有复杂的优惠券、没有花哨的营销活动，也让商家可以更加专注于持续为用户提供好货好价，满足真实用户的核心需求。
当然，德屋对商家也有特殊的要求。
不同于其他综合电商提供的物流服务，得物要求商家为用户提供专属包装款式，包括蓝色包装套件、专属时尚包包、专属胶带、专属标签、专属贴纸等。当消费者打开得物的包装时，还会发现印有得物专属印章的黑色鉴定证书，可以给消费者良好的购物体验。
值得一提的是，德物所售商品虽然已拓展至“全品类”，但依然注重品质，据官网介绍，德物已与7000余家国内外知名品牌及优质源头商家、供应商达成合作，并且依然保证发货前鉴别。
从各个角度来看，德物都在维持着平台内可持续发展的商业环境，这也为入驻德物的商家带来了积极的发展可能。
商家普遍认为得物退货率低、用户粘性高、复购率高，特色产品销量更好，商家还可以根据得物的销售数据反向生产产品。
某中国时尚品牌告诉36氪，通过抖音平台，其团队的新品上架节奏明显缩短，同一件产品在抖音上的热销期更长。“去年夏天卖得好的服装款式，经过一整个冬天，仍然分发到抖音上，第二年又火了起来，这期间设计没有做任何调整和改变。”
品牌方认为，得物的用户体验和购买需求是完全真实的，因此得物退货率较低，仅为2%左右，“至少在服装领域，这样的退货率是每个商家梦寐以求的。”
更为难得的是，得物流量投入成本也较低。张林坦言，得物为买家和卖家提供了一个很好的交易平台，能够真正把需求和商家提供的商品匹配起来。“即便没有流量投入，纯靠自然流量增长，电商新手在得物也能轻松搞定。”
据张琳介绍，她在抖音上投入的流量投入成本还不到一些平台的一半，对于一些新产品，抖音也会积极给予流量支持。
李鹏翔补充道，德物与团队的沟通也变得更加频繁和高效。“在一些新产品发布点，德物甚至会每天为他们回顾销售数据。”
德物一直希望真正撮合买家与卖家，为用户提供最佳体验，保证商品优质、价格合理；并让商家找到用户真正的需求，回归零售商业的本质。
业界普遍认为，目前综合电商的流量红利已经见顶，但得物已到达爆发的临界点，未来将呈现更强劲的增长趋势。相信在这个窗口期内，消费者、商家、得物都有机会在内容、流量和消费者体验之间找到平衡点。（本文张琳、小燕均为化名）
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