这是多位抖音粉丝超过十万甚至百万的二手车商吐露的感受，今年二手车生意尤其难做，有的二手车商连房租都赚不到。
“在线上运营抖音、拥有更多获客方式的二手车商可能会稍微好一点，但传统的二手车商基本都倒闭了。”
从一些宏观数据来看，二手车市场并不陷入困境，今年前5个月，全国二手车市场累计交易量786.39万辆，同比增长8.69%。
一边是生存危机，一边是市场并未萎缩。宏观与微观个体的表现为何不同？二手车商面临哪些困境？困境是如何产生的？车商的出路何在？本文将就这些问题展开探讨。
1. 90% 的汽车经销商都在亏损
4月28日晚，一辆二手迈巴赫在北京望京360总部大厦进行拍卖，现场熙熙攘攘，来自全国各地的二手车行、旧车经销商蜂拥而至。
汽车经销商和汽车商人虽然只有一个字母的差别，但却代表着不同的经营方式。
“经销商”这个词带有一点贬义。在汽车行业发展的早期，为了赚取更多的差价和更高的利润，汽车经销商经常把发生过重大事故的汽车当作好车以高价出售。他们不是在做转介，而是做一次性交易。甚至有一句行话是“如果你想发财，就得发生一次大事故。”
车行比较规范，一般不会把有问题的车当好车卖，至少诚信经营，增值服务也比较多，总体不会赚那么多钱。
周鸿祎的迈巴赫最终被一个自称“楚董事长”的人买走。楚董事长1995年进入二手车行业，号称是第一个在花乡（北京最大的二手车交易市场）开店的二手车商。七年后，他建起了自己的汽车修理厂，做起了售后服务。
这种自营模式需要建立售后团队、销售团队等，同时也需要自有资金购买车辆，对资金的要求很高，而且一旦市场出现任何风吹草动，就可能面临巨大的风险。
比如在目前的汽车市场中，车型越重的二手车商就越容易受到冲击。
去年经济复苏后，出现了一波报复性汽车消费，不少二手车商赚了钱。当他们希望行情继续，高价买车时，新车价格战就打响了。从新能源车到燃油车再到BBA，从去年到今年，新车价格战就没停过，二手车生意越来越难做。
2022年二手车商平均库存天数约为37天，今年5月为55天。
有媒体报道称，新车价格平均每15天就会调整一次，这意味着库存车在交付过程中不断贬值。如果新车价格下跌一两万，二手车商可能就得亏本卖掉刚收到的车，否则多留一天就会贬值一天。因此，二手车商开始亏损严重。
由于二手车商大多采用自营模式，所以这次受车价影响最大的就是他们，尤其是经营模式简单的小型车商、夫妻店，也是一开始一直感叹“二手车市场不好做生意”的车商。
中国汽车流通协会调研数据显示，近年来92%的二手车经销商出现亏损，二手车经销商的生存和发展面临严峻挑战。
从注册二手车公司数量来看，今年二手车商开店速度有所放缓。
近十年来，我国二手车经纪相关注册公司数量每年都保持稳步增长，2022年注册数量首次突破15万家，2023年注册数量同比增长25.1%至18.79万家，2024年上半年注册相关公司数量同比减少17.7%至8万家。
二手车和新车的需求都很大，并且都将交通视为生命线。
褚董事长在购买周鸿祎二手车时，也有“博眼球”的意图。在与周鸿祎的交谈中，他曾说：“现在我们二手车行业处境艰难，我其实就是给二手车代言。”从确认购买到传出“因为拿不出990万拍卖款跑路”再到付款，整个过程历时2个月，褚董事长也收获了数十万粉丝。
一些二手车商有能力在直播平台转型做二手车经销商，通过积累庞大的粉丝量，薄利多销，愿意以1000元的价格卖出一辆车，留给小型二手车商的客户就更少了。
如果这些车商做不好，七八月份的淡季只会更加难熬。一些车商正在逆势扩张。今年主打高端二手车的奥坎达今年3月在成都开店，其位于天津的新店也将在8月正式对外营业。此外，家电巨头海尔也进军二手车市场，上个月在郑州开出超级店001号。
二手车行业已进入洗牌期。
2、洗牌期，如何生存？
从二手车交易量来看，仅在2020年、2022年两个特殊年份交易量出现下滑，其余时间均处于10%以上的增长阶段。2023年二手车交易量达1841万辆，同比增长15%，同期新车销量为3009.4万辆，两者销量差距正在迅速缩小。
当汽车保有量进入个位数增长阶段时，二手车销量开始逐步追赶并超过新车销量，这个阶段是二手车行业的黄金阶段。
从其他国家的经验来看，二手车行业将是一个具有增长潜力、市场规模足够大的行业。
只有挺过当下的洗牌，才有机会进入“长期利好”阶段。
要想生存，就需要转变心态，增强抵御风险的能力。
二手车市场是一个“缺陷产品市场”，买卖双方信息不对称，卖家往往拥有更多的信息优势，更倾向于隐瞒车辆缺陷，以期获取更多利润。
过去，二手车行业的发展需要更多的利润，正常的经营利润率可以达到10%甚至更高，豪华车的利润率可能更高，不正常的经营，也会带来上述的巨额利润。
现在信息越来越透明，可以通过不同平台比价获得价格信息，同时车辆事故历史、维修记录、保养状况等信息也可以通过各种渠道获得，二手车价格必然会越来越透明。
未来随着新能源汽车价格体系趋于稳定、保值率提升、行业趋于规范，行业利润率或将得以恢复，不会出现大规模亏损。但市场透明度是长期趋势，是确定的。在此趋势下，关注周转率是更安全的选择。
之前提到的仍在扩张的奥坎达，在2020年改变了经营策略，承诺毛利率不超过5%，更加注重周转率的考核，要求每辆车平均周转期为20天。
对于小型二手车经销商来说，维持现金流事关生死。
那么肯定会有一些自营的二手车商转而采用成本更低的代销方式。
代销方式相当于车商充当了中介的角色，不需要花钱买车，而是撮合真正的卖家和买家进行交易，并从中抽取佣金，这种模式受新车价格影响不大，是短期内“活下去”的一种方式。
但从长远来看，这不是一个好的选择。
因为汽车是寄售的，车行没有责任，所以买车的人得不到保障，只能赌真正的卖家是诚实的人，这就增加了买车人的风险，让很多买车人望而却步。
当然，二手车商在提供寄售模式的同时，还可以提供车辆检测、车辆评估、金融贷款等服务，一方面是增信，另一方面是提供增值服务，就像瓜子二手车电商、人人车这样的二手车电商一样。
但这显然不是一个低门槛的转型方式，需要二手车商具备一定的规模才能实现。
大型二手车商也会受到新车价格下跌的影响，但其抗风险能力更强，更有可能顺利度过洗牌期。
比如海尔也在加大对二手车行业的投入，旗下二手车品牌已与各地18家二手车经销商结盟，拥有28家线下门店，并进入北京、上海、郑州、武汉等城市。海尔选择成为各地大型经销商的控股股东，但不参与实际运营。
二手车市场对信任度的要求更高，品牌化、连锁化几乎是必然的发展趋势，在较为成熟的美国亦是如此。美国二手车市场以车商为主，二手车连锁店为辅，几乎所有车商都提供新车和二手车服务。从市场份额来看，车商和二手车连锁店分别占60%和25%，剩下的15%来自私人交易渠道。
所以未来中国二手车市场是大鱼吃小鱼，市场集中度会越来越高，服务也会越来越好。二手车行业的这一轮洗牌，肯定会有更多的车商退出市场，目前的洗牌才刚刚开始。
谁能更好地应对风险，谁就会活得更长。
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