财联社12月17日讯（编辑杨斌李翔）2024年，理财代销格局将动荡。金融协会对年终理财的离行代销渠道进行了盘点。虽然各大理财公司的代销策略各有不同，最多的近500家，最少的不到20家机构，但不少理财经理新进农村商业银行、农村信用社、互联网银行、理财机构销售渠道正成为一大趋势。
对于没有理财公司牌照的中小银行来说，代销是未来涉足理财业务的唯一途径。然而，中小银行代理销售金融服务并非一帆风顺。互联网银行正在成为金融代销机构中的生力军。业内人士指出，金融代销正在从“渠道为王”走向“选品制胜”的新阶段。
理财子公司对外销售策略差异化 部分理财子公司选择“下沉”
据中国银行业协会12月16日发布的最新《中国银行业理财业务发展报告及财务管理公司年鉴(2024)》显示，银行理财还持续推进对外代销、直销渠道建设，对外代理销售的比例不断提高。 。截至2023年底，已开业的31家银行理财公司中，28家银行理财公司实现了离行代销，17家银行理财公司开展了直销业务。全年累计直销金额0.26万亿元，理财产品仍以代销为主。
今年，大部分财富管理公司都增加了代销机构的数量。理财公司，特别是股份制银行、城市商业银行的理财子公司，广泛布局母行的海外代销渠道。兴业理财母行外代销机构数量已达497家，位居所有理财子公司之首。城市商业银行的理财产品中，行银理财拥有200多家银行外机构。其他拥有100多家外部代理机构的理财子公司还包括信银理财、速银理财、平安理财、南银理财、华夏理财等。
图：目前代销机构数量最多的理财公司
（数据来源：法讯财经，中国金融协会整理）（注：工行代销理财产品数量不完全统计）
法律咨询金融研究员顾家豪表示，兴业理财、信银理财的渠道数量非常可观。以这两家理财公司为代表，我们可以看到部分理财公司拓展代销渠道的特点——几乎覆盖了大部分国有股。大型银行可以充分利用大型国有银行大量的线下营业网点。同时，城乡商业银行的广泛布局，可以使代销网络覆盖三四线城市和广大农村地区，开拓“下沉市场”。另外，以互联网银行（如网商银行、微众银行等）作为补充，发展网上销售网络。
其他理财子公司在代理销售渠道的选择上也各有特点。顾家豪分析，航银金管作为城商行理财子公司中规模最大的代销机构，广泛布局城商行和农商行的代销渠道。但城乡商业银行理财子公司的覆盖范围较国有大行要少。由于母行零售业务优秀，招银理财的代理网络布局相对缓慢。现有代理合作伙伴集中于各大国有银行。这种渠道拓展方式更接近国有各大银行理财子公司的渠道拓展方式。
各大国有银行销售禀赋较好，理财子公司代销渠道拓展相对保守。国有主要银行理财子公司的代销机构数量一般不超过30家。但从今年母行以外销售机构的增加情况来看，中银理财的代销机构数量增加了与年初相比，由58增至105。这一增幅在所有财富管理公司中是最大的。中银理财的销售机构数量也在各大国有银行理财公司中名列前茅。最多。从机构增加情况来看，中银理财拓展了更多农商行、农村信用社的代销渠道。
此外，工银理财此前对外代销机构仅有13家。 2024年起，还开辟农商行、城商行代销渠道，对外代销机构数量增至69家。
中国银行理财行长宋福宁在“2023中国金融机构年度峰会暨中国银行业年会”上表示，理财公司深化与城市商业银行、农村信用社、金融机构等金融机构的合作省级合作社助力全面推进乡村振兴。这一重要举措，有利于完善农村金融服务体系，让金融产品和服务有效触达客户。
中小银行涉足代销并不容易
从代销机构的角度来看，引入理财公司的产品可以丰富自身的产品货架，满足投资者更多的需求。目前，中信银行、兴业银行、招商银行等股份制银行不仅拥有规模较大的理财附属产品，而且在银行外理财数量上也位居所有代销机构前列。他们销售的管理产品。
顾家豪表示，兴业银行打造“财富银行”的战略，在该战略下兴业银行的理财渠道建设也与母公司保持一致，是理财公司中当之无愧的“渠道之王”。招商银行是几乎所有理财经理都想开辟的渠道，中信银行也有相当大的渠道拓展潜力。
图：代理销售境外金融产品数量最多的代理机构
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