产品成本激增
为拓展市场、迎合划算消费需求，今年3月初，原本主打B to B电商交易的1688再次向C端用户伸出橄榄枝，推出“一件包邮”、“退换货包邮”等升级服务。8月，北京商报记者采访发现，不少原本服务B端客户的供应链厂商，仍未适应平台的变化。
“包邮给我们带来的最直接压力就是产品成本的提高。”上海新麦食品工业有限公司总经理董繁明坦言，对于上海的供应链工厂来说，快递成本直接影响产品的价格优势。“在上海，一般发一次快递要5-6元，而对于义乌的商家来说，一次快递费可能要1.8元，而当时我们的月饼售价仅为5元/个。”当物流成本高于产品本身的售价时，董繁明不得不调整月饼的定价。但在目前的电商环境下，比价透明，一旦提价，会直接影响商家的销量。
当1688的脚步从B端跃升到C端时，一些服务B端市场多年的商家发现很难跟上步伐。中秋节是食品制造企业的旺季之一。据董繁明介绍，去年通过站内站外的流量分流，大量C端个人客户涌入自己的1688店，“我们的仪表盘上每天有几千个未发货的包裹。”
从B端到B端再到B端到C端，是从批发到零售的商业模式的转变。从前端的分拣包装，到后端的销售、库存管理、逆向售后，对于很多从事B端批发业务的源头工厂型商家来说，以上环节能力的缺失，进一步削弱了他们在C端市场的获客能力。“这是一个很简单的逻辑，批发订单的SKU相对精简，但一个C端客户的单笔订单，可能包含20个甚至40个不同的商品，这对我们的人力成本影响很大。”董繁明说。
调整操作阈值
除了平台迎合C端市场导致部分商家产品成本大幅上升外，流量节点的多样化也意味着商家需要加大投入，争取更高的转化率。董繁明向北京商报记者透露了一组数据，在全站流量和渠道不断增加的背景下，店铺的营销效果却不如去年。“我们今年花了1.2倍的广告预算，却只拿到了去年五分之一的店铺展示量。”
复杂的投资运营环境也让不少商家将店铺运营外包给运营公司。“我们偶尔会接到1688的运营订单。”北京一家电商运营公司的策划总监说。需要1688运营的客户，一般都是比较老的传统企业主。10年前，这些工厂大多专做外贸出口，有大规模量产能力，但对现在的小订单快反应模式不是很适应。“对他们来说，最理想的模式其实就是只管生产，只管结算。”
为了吸引B端客户，抢占C端流量，厂商不得不用两套策略应对不同的市场需求。更多商家开始思考，1688的C端业务是否还是一门“暴利”生意。“试了一个月后，我们果断砍掉了1件业务，把起订门槛调回50件。”温州一位源头厂商坦言，如果还有个别客户询价，他会向客户推荐自己的竞争对手。
或许是因为注意到部分B端商家难以适应本地环境，1688开始调整脚步。近日，1688宣布推出全新AI业务助手及商家托管模式，将免费开放给平台商家。1688商业化负责人告诉北京商报记者，AI业务助手包括管理不同业务方案的AI店长、降低运营成本的AI物料运营、基于产品选择和精准投放规划的AI营销推广、以及待机时间长的AI客户管理等。
“最直观的变化是，商家不再需要花费大量精力去组建新的人工运营团队来满足C端的需求，AI业务助手可以提高商家在C端的平均履约能力，帮助商家积累B端客户。”上述负责人说。同时，1688还宣布对新商家的经营成果实行获客保单和订单保单的“双保”策略，帮助商家每月至少获得50个B类订单或买家。实力商家、超级工厂两类会员商家，可直接进入核心流量场景，平台不再设置交易金额门槛。
或许是不甘心把“蛋糕”拱手让给代运营公司，1688还推出了类似托管的供货模式。“平台会招标B端供应链商家，商家通过招标模式加入，给出商品的供货价格，平台给出定价建议，协助商家销售、履约。”1688商业化负责人表示，对于供货的商家，平台会负责商品的营销和销售，1688除了在这个平台上销售，还会在淘宝、天猫、小红书、抖音和支付宝积分商城等渠道销售。“我们会给商家预留至少10%的净利润空间。”
“捍卫”制造商资源
在C端市场走了一圈后，1688意识到自己的核心竞争力还在B端。1688商业化负责人向北京商报记者强调，虽然近年来年轻人的涌入为平台注入了更多C端流量，但整个平台90%以上的交易额仍然是B端行为。
事实上，1688在B端市场的野心从未停止。2023年末，1688宣布全面升级跨境业务，一方面提供跨境版API接口，让平台合作伙伴把1688的货铺向全球，增加销售渠道；另一方面引入AI技术，帮助用户快速完成比价、选品流程。今年5月，1688宣布与蒙古某电商平台达成业务合作，蒙古买家可直接采购中国供应链的工厂货。为提高商家跨境直采效率，1688还与蚂蚁国际旗下全球电商跨境支付平台万里汇合作升级服务。
依托阿里生态的支持，1688在跨境业务上迅速崛起。据1688官方披露的数据，平台约四分之一的总销售额是由跨境业务产生的。“我们对1688跨境业务的定义，是让它成为一颗即插即用的‘芯片’。”1688商业化负责人解释，当跨境B端买家来到1688，相当于获得了中国产业带商家的能力。“我们还计划在未来输出跨境供应链解决方案，希望更多海外买家能利用AI等服务，一站式处理通关、外汇结算、本地配送，甚至部分地区的反向退换货物流。”
“1688的核心优势一直在B端。”零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅对北京商报记者表示，B端跨境业务是其国内业务优势的天然衍生。不过，对于1688来说，其在中国产业带B端商家的竞争对手不仅有京东、拼多多、抖音等国内电商平台，还有亚马逊等跨境电商巨头。
今年2月，抖音电商发布产业带报告称，平台已覆盖全国684个特色产业带，产业带商家数量增长超过194%，直播带货场次超109万场;今年4月，京东在华强北布局首个电子产品领域全国合作产业带，以“电商+直播”形式助力商家实现转型;亚马逊6月宣布将深入广东、浙江、福建、江苏等地数十个产业带，将更多产业带商家纳入全球电商网络。
源头厂商成为几乎所有平台争相抢夺的“抢手货”。作为成立二十余年的B端电商平台，1688在众多挑战者面前，必须“卫冕”，巩固商家资源优势。“1688其实已经意识到自己的优势在于货源，而不是业绩。”庄帅坦言，如何解决C端商家的经营问题只是平台需要考虑的一部分，平台应该把更多的精力放在如何帮助B端商家服务好B端客户上。
毕竟，对其他电商平台来说，产业带源头厂商是平台讲述新故事的灵感源泉，但对1688来说，这些B端供应链链主才是其电商差异化的基础。
北京商报记者 乔欣怡
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