凤凰网出品《风暴之眼》
作者：王迪
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编者注：
中国智能制造全球化正如火如荼地展开，企业纷纷到海外“淘金”，个人也在寻找打开新财富大门的钥匙。离开北汽福田，“装模作样”，却在创业路上遭遇现实打击，借款600万一年亏损，创始人离开，却接手公司300万债务，坚定看好卡车海外业务。
曾在尼日利亚、东非、科特迪瓦卖过卡车的张大伟，2018年赶上了国企出海潮，亲眼见证了中国汽车出海的蓬勃发展，感叹个体创业之难、小微企业出海之脆弱。从线下海外卖车，到在卖卡车（海外抖音上）找到新商机，张大伟说，“出海的每一个细节都是一个故事，一辆又一辆卡车漂洋过海，把中国的故事带到了七大洲、四大洋。”
（出口海外的卡车，图片由受访者提供）
01 一年亏100万，背上300万债务
做卡车出口生意的一年里，90后张大伟脱发越来越严重，用他的话来说，已经“彻底秃了”，失眠、焦虑成了常态。
去年6月，张大伟从妻子和亲朋好友那里凑了160万元，投资到自己和朋友创办的公司，从此开始了张大伟独自出海的征程。
他以为在国内赚不到钱，但走出去，世界会更光明。可没想到现实给了他沉重的打击：第一年他投资了50多辆卡车，但因为对市场没有看清，盲目跟风出口二手卡车。最后，张大伟发现，二手车市场混乱，没有信用体系，导致他买的二手卡车无法出口。这直接让他损失了100万元。身边的亲朋好友都说：“现在创业不是好时机，还是回头吧。”
当钱赔光的时候，张大伟也有过放弃，重回原职的冲动，但一想到家人的期盼，想到挨饿的孩子，想到自己离开国企时对兄弟们的夸耀，心里有个声音在说：“坚持下去！也许我能挺过去。”
张大伟的公司成立于2020年，主营业务是卡车出口。去年6月，从北汽福田辞职的张大伟被同学拉去一起创业，为了填补公司亏损，他借了600万元，但公司一直亏损。今年年初，创始人离开公司，张大伟成了“救世主”，接手了公司目前300万元的债务。
（出口海外的卡车，图片由受访者提供）
既然公司都亏损了，张大伟为何还要当“傻子”？
张大伟告诉凤凰网《风暴眼》，自己是学汽车专业的，曾在北汽福田工作近10年，做过国内一线区域经理，也长期在非洲工作，国企平台促成了他的海外经历，让他看到了市场机会，但硬币的另一面是现有的体制无法支撑整个海外市场。走出舒适区，走出海外，成为他改善生活的初衷。
张大伟曾总结过亏损的原因，除了市场定位的问题，还有脱离国企之后的资源重新洗牌。
“我在国企卖车的时候，主动找我的人络绎不绝。但离开平台后，就面临着原来客户的不信任。另外，在国企，整个体系都是往前推，但创业之后，什么都要自己完成。很多资源都不再有效，我们踩进了一个在原来岗位上看不到的‘坑’。”张大伟说。
02 海外市场有多大？
真正让张大伟坚持下去的动力，是他对海外市场和中国汽车工业崛起的看好。吸取二手卡车出口失败的经验教训，结合在尼日利亚、东非、科特迪瓦等海外市场的经验，张大伟发现东南亚、中亚、非洲等地区新卡车有着广阔的市场空间。
“另外，国内产能在增加，各厂家都有大量的新车库存，我们重点抓尾部库存，通过需求匹配，快速找到海外有需求的客户。”张大伟告诉凤凰网《风暴眼》。
他算了一笔账，发现在国内卖卡车是一笔亏本的生意，一是需求不旺，二是货运量下降，大家都在拼命降价，但一辆卡车出口到海外，货值能卖到30多万元，利润大概有10-20万元。
在商用车领域，国企表现最好，中国重汽集团、北汽福田、陕西汽车集团、中国一汽集团、东风汽车位列前五。2004年，以北汽福田为代表的商用车细分市场，为北汽打开了国际化进程。2018年，北汽福田派张大伟去非洲，这是他第一次出国，首站就是埃及。
据张大伟回忆，2018年国内汽车行业已经出现产能过剩的局面，国内经销商的经营压力也很大，有去库存困难的迹象。
当时，张大伟的工作是销售卡车、维护供应商渠道、协调生产资源、解决售后问题，每年经常有9个月左右的时间待在国外。就像1492年哥伦布发现美洲新大陆一样，在3029万平方公里的非洲大陆上，当时年轻而热情的张大伟总觉得自己能在事业上有所成就，这也为他后来的创业埋下了伏笔。
张大伟之所以看好非洲卡车市场，是因为他对非洲的印象发生了改变。“我原来对非洲的印象是落后，事实也确实如此。非洲大陆金融、风控措施少，社会发展不连续，会受到影响。政治对经济的影响也是一个因素，党派斗争也会引发民粹主义。”
但深入了解之后，张大伟发现，非洲的贫富差距巨大。一方面，交通十分拥堵，城市脏乱不堪，大规模基建仍有巨大机会。另一方面，每当夜幕降临，停靠在尼罗河边的游轮上挤满了来自世界各地的人，来自世界各地的游客从码头缓缓出发，性感的舞者在尼罗河上表演肚皮舞。高楼大厦、奢华酒店、喧闹的赌场、闪烁的霓虹灯……这种强烈的贫富冲突感交织在一起，他在市场中看到了机会。
（尼罗河夜景，图片来自网络）
“有钱人能买得起货，穷人也想买货。”更重要的是，中国卡车性价比高，“中国卡车在国外一般售价在20万到30万元左右，中国重卡单车售价不超过40万元，欧美卡车产品质量比较成熟，基本都在60万到80万元左右卖。”
令他印象最深的是，非洲的汽车经销商清一色是百年老品牌，他一个中国农民家庭的孩子，赶上了该国汽车出口的状况，能用蹩脚的英语和一百五十年老店的总经理交流车辆配置。这种荣誉感是一个国家制造业高度发达，或者产能极其充足时才能获得的平等权利。
确实，从最初的模仿者到如今的引领者，中国汽车产业全球化的步伐不断加快。从上世纪70年代开始，中国“以市场换技术”，引进德国汽车企业，打开中国汽车合资品牌之路。中国已经接手了美国汽车制造业的一部分，成为世界工厂。如今，中国汽车已经出口到国外。
根据中国汽车流通协会的数据，2023年我国出口汽车522.3万辆，同比增长54%，超越日本442万辆成为全球第一。其中卡车出口67.4万辆，同比增长19%，创近10年来新高。全年出口量再创新高。对于张大伟来说，卡车出海这波巨浪意味着巨大的商机。
03 在
锁定海外市场，定位新卡车业务，脱离国企平台，让客户资源失效，如何拓展新客户？
张大伟还记得，最艰难的时候是去年12月，整整一个月没有接到订单。传统车企出身的张大伟的优势是对汽车的专业知识，但对互联网比较陌生，不知道如何进行网络营销。
想要拓展海外市场，就必须思考跨境电商的逻辑，一开始公司建了一个网站，但缺乏流量，直到他敏锐地发现一则新闻，他觉得这或许是一个非常好的获客方式。
将卡车销售业务搬到线上，通过有意向者的转发、评论、点赞、私信等反馈，筛选找到真实客户，将公域流量引流到私域，促成交易。3月份，张大伟的卡车出口业务逐渐回暖。
张大伟在获客方面也掉入了不少“坑”，“很多流量不精准，聊了半天才知道对方是个货车司机，想找货车司机的工作，更惨的是，有的人只是想给我们当个代理，却什么都不投入进去。”
此外，商用车线上销售最难的就是报价，因为商用车产品都是非标的，客户会添加很多选配，如何在短时间内给海外客户报价，需要“基础配置+选配配置”的组合，考虑到这一点，还需要结合厂商资源和个性化的资源修改。
（出口海外的卡车，图片由受访者提供）
（线上模式搭建模型及内容，受访者提供）
在张大伟看来，商用车海外市场拓展的渠道网络是第1级，供应链KD总成是第2级，“KD总成+新车销售+分时租赁+后市场运营”是第3级，零部件工业化是第4级。他认为大企业应该把第3级和第4级都做好。
锁定客户之后，海外物流是实现卡车出口的关键一步。好在海外产业链已经非常完善，不需要再走流程去对接海外客户，节省了很多时间成本。
张大伟向凤凰网《风暴眼》透露，在运输系统中，货物往往借助东风、一汽、福田等合作伙伴的物流配送系统运到港口，到港口后，相关配套系统的人会做港口装卸。整个卡车的高度也需要考虑，在运输过程中，曾出现卡车过高，撞上高架桥，从而错过船的情况。海运费昂贵，卡车受损，也会造成损失。
据张大伟观察，目前的新能源汽车出口也采取了这一策略。不过，新能源汽车厂商更多的是从事组装生产，而不是整车出口。“每个国家都希望把制造业留在本国，发展本土制造业和汽车相关配套产业，在海外建厂直接在当地组装、运营。”凤凰网《风暴眼》发现，包括上汽名爵、长城、比亚迪、哪吒、Aion在内的中国汽车厂商，都在加快海外建厂步伐。
04 半年营收3000万，但还是没赚到多少钱
创业没有一天是轻松的，从组织国内发货、装车运输，到拜访和开拓海外客户、设立独立站点，对于一个小公司来说，很难。张大伟什么都亲力亲为。再加上去年和今年运费上涨，也有过车辆出港的痛苦时刻。
（海外公司北京办公地点，受访者提供）
更重要的是，随着人口红利、移动互联网的普及以及近年来东南亚GDP的稳步增长，东南亚对跨境品牌的吸引力逐年提升，竞争不言而喻。
今年5月，张大伟到马来西亚拓展客户群，发现东南亚有不少个体小公司，真正做出口的，在马来西亚做卖车生意的基本上都有实体店，在东南亚的铺开程度超乎想象。
“公司业务现在主要出口东南亚，有时也出口到中亚、俄罗斯等国家。”张大伟对凤凰网《风暴眼》表示，核心市场也在欧美，但不是美国，而是美洲，欧洲市场拓展难度比较大，下半年会去美洲、非洲、东南亚等国家走走。
他认为，中国汽车企业出海面临的最大困难是出海时间太短，很多问题没有暴露出来，与各国法律法规也存在问题。对于商用车来说，国企与民企还没有形成很好的配合。一方面，日本企业出海已经有40年的历史，而中国企业出海才一二十年，还有很多经验教训需要借鉴。
“中国整车现在出口了，背后的零部件也想出国。”从2018年出国，到今年再出国，张大伟感受最深的是行业的变化让中国汽车的竞争力越来越强，用2024年北京车展上外国人的话说就是：“（震惊）”。
目前，张大伟的卡车出口生意逐渐好转，“去年我们卖了100辆卡车，今年应该能卖300多辆，2024年上半年公司营收3000万，毛利率大概5%，利润大概150万左右。现在公司有10多个人，每个月的开支接近20万，再加上每年32万的办公室租金，上半年基本上没赚到什么钱，不过好在现在情况开始好转了。”
创业一年，张大伟几乎踩遍了该踩的坑，股权债务达成一致，责任担当到位，企业也找到了方向。对于一个90后农村孩子来说，能走到今天这一步，真的非常不容易。很难。
“马云创业的时候，有十八罗汉。我们这个年纪的年轻人创业，都要还房贷，哪有十八罗汉？我创业的优势就是没有房贷，生活比较独立。”
张大伟称，做生意永远不要挤进其他业务，而应该在自己熟悉的领域长期呆着、深入做下去，他目前最大的愿望是在降低个人债务杠杆的背景下，尽快还清贷款，并且实现自己全年营收目标，这个目标高，刚好达到8000万。
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