华住靠高佣金成酒店巨头，加盟商却因距离近单店营业额下滑

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不断上涨的佣金把华住推上王座。

作者|钱多多

作为携程创始人之一，季琦把携程“抽佣”的基因带到了华住。

携程的佣金向来是以出名的高著称，然而在2024年，携程的整体佣金率呈现为4.4% ，当然，此佣金率是涵盖了机票等低佣金业务的，这使得平均数字被拉低。至于酒店方面，券商预测携程住宿预订业务的综合佣金率大概在8%-10%。华住的整体佣金率，稍微大些参考粗略加以计算，预计能够达到12% ，那更是有过之而无不及。

毕竟携程主要依赖商家给予的佣金以及流量税来运营，然而华住的收费方式却是花样繁多。当订单经由华住的中央预订系统时，华住就会从中收取8%的费用。除此之外，华住还要收取金额较高的管理费、品牌使用费，以及高于同行25%的初始一次性许可费，甚至华住所安排的酒店经理、店长的费用，都要让加盟商自行承担支付。

依凭较高的抽成比例，华住兢兢业业地开加盟店，这直接促使华住整体业绩得以提高，使得华住成为在2021至2024年期间酒店三巨头里唯一维持营业收入稳定增长的企业。

然而，华住的愉悦是以部分加盟商的痛楚为基础构建起来的。许多加盟商宣称，店铺着实没有任何距离保护措施，曾有过在五十米范围之内存在两家汉庭酒店的情形。店铺之间的距离太过邻近，再加上整个行业酒店店铺数量持续不断地接连突破三十四万四千三百这个历史高位，致使华住在二零二五年前三季度时单店的营业额下降到了六百三十万元。

01 “天下苦携程久矣”，除了华住

“天下苦携程久矣”正在成为一句流行语。

挺大比例的佣金率，致使行业相当一大部分的利润都流进了同一平台。过去的好几个季度里，常常出现行业利润一同下滑，而携程利润却飞速增长的反差状况。在前三个季度当中，把出售那些并非业务范畴的收入去除之后，携程的净利润等同于A股整个旅游板块的利润总和。

人与人之间的悲欢是彼此不一样的，有一个位于小地方的酒店，它正为那些被携程抽去的利润而苦恼，然而身为酒店行业中三大巨头之一的华住，并没有遭受太多源自携程的压力，在经历了2023年以及2024年这两个年份之后，华趋向于携程支付了相应的佣金，在2023年支付的金额是2.48亿元，在2024年支付的金额是2.83亿元，而这两个数值仅仅占据华住营业收入的1.13%以及1.18%。

将其作为参考，竞争对手是首旅集团，在2023年的时候，首旅向携程支付的佣金为1.29亿元。到了2024年，首旅向携程的佣金是1.60亿元。2023年该佣金占营业收入的比例为1.66%，2024年占营业收入的比例为2.06%，这两个比例明显要高于华住。

旅游行业都得给OTA交钱，但显然，华住可以交得更少。

要进一步留意的是，华住达成了多数酒店品牌不容易达成的事情哩——把钱从携程的口袋里掏出来。在2023年的时候，华住向携程收取了服务费1.12亿元。到了2024年，华住又向携程收取了服务费1.46亿元。这几乎把一半的佣金支出给收回来了呢。

这背后，是因为华住打造出了“自己的携程”。

携程存在着许多的护城河，像是供应链，还有服务体系，以及系统效率这些方面，然而，毫无置疑的是，它最为珍贵的资源乃是有着使用携程 APP 的用户。

在2019年的时候，携程注册会员数已然突破了4亿，从那以后就再也没有公布过最新的数据了；Quest所做的统计当中显示；在2025年5月的时候，携程App的月活用户数量达到了1.04亿。

能让携程在上游那儿拥有极高议价权的是这些用户，凭借此，可给消费者带来更低价格以及更好服务，进而得以持续维持自身的用户数量。

而用户，华住也有。

华住所拥有的会员渠道同样具备不可轻视的影响力。早在 2014 年的时候，华住的创始人叫作季琦，由于 OTA 佣金过高以及客源出现分流这样的问题所在，于是便着手开始自行构建会员体系了。等到截至 2025 年第三季度这个时间节点时，华住会的会员总数已然突破了 3 亿，并且同比增长幅度达到了 17.3%。

这些会员属于华住最为主要的订单来源，在2025年第二季度的时候，中央预订系统所贡献的间夜量达到了65.1%，并且并不会明显地对OTA平台产生依赖。

首旅集团，作为酒店三巨头中的一家，与锦江集团一样，情况要差一些，其来自中央预订系统的比例，大约只有40% - 55%。

没错，这仅仅就只是大品牌才享有的专利，另外呢，有为数不少的一些企业，就像是云南等地的民宿那样，根本就不存在属于自身的渠道，仅仅能够依靠给予携程高额的佣金来获取客源。

对依靠携程来进行引流的云南做民宿的夫妻店来讲，一直面临着给携程充钱就会亏钱，不给携程充钱就赚不到钱这样令人尴尬的状况。而且季琦所烦恼的是，“好多门店过度依靠集团现有的会员以及中央渠道，慢慢地失去了自己开拓客源的能力”。相比较而言，季琦的语气有点凡尔赛。

02 比携程更会抽成

用携程就要交佣金，用华住会也一样。

消费者若通过中央预订系统下单汉庭、全季等品牌，华住便能拿走8%的抽成。进行简单对比，同样身为酒店三巨头旗下的经济型酒店，锦江之星的中央预订费是成交价的6%，此金额远低于8%的抽佣水平。

抽佣这事儿，对携程来讲那可是独一无二的超级大餐，可对华住而言却仅仅只是道用以开胃的小菜罢了。华住呢，除了有那中央预订费之外，还从酒店加盟商那里赚取持续管理以及服务费，还有初始一次性许可费，以及中央预订系统使用费，再有其他系统维护与支持费，另外还有酒店经理费用报销，甚至连酒店会员注册费也不放过，就这样从加盟商身上一笔一笔地赚，实实在在达成了“一鱼多吃”的状况哩。

接着往后瞧，华住的整个抽成的比率呀，相比于携程而言，也并非是更低的那种情况呢。在2025年的前面三个季度期间，华住所达成的心总营业额的数值为800亿元，当把自营的门店所做出的贡献的97亿元的那一拨收入给去掉之后，加盟商总共创造出来的营业额的金额是703亿元。在相同的这一个期间之内，华住从加盟商处得到的收入是87亿元，就这一部分的营业额而言，所占的比例是12.38%。

这表明，加盟商每有1元营业额产生，华住就会从其中抽走大概0.12元。与之形成对照的是，依据中泰证券研报，携程住宿预订业务的综合佣金率大约在8%至10%。由此可见，华住的“抽成率”比携程还要高，甚至快要接近国际OTA平台、、。

毋庸置疑，OTA平台所给予的服务，跟酒店集团所提供的服务，并非相同，所以也没办法轻易地去对比费率，然而，其具备极强大的收费能力，其抽成比例颇高，这是非常明显的。

03 开店爽，一直开店一直爽

一类像携程这样属于平台性质的企业，其获取利润的主要驱动因素之一，乃是提升抽成的比例。这种做法在某些时候要比单纯追求业务增长更为有效，原因是这属于不需要付出额外成本就能得到的纯粹利润。然而对于华住来说，与加盟商所商定的佣金比例大多在签订合约的时候就已经予以确定了。

那想多赚钱怎么办？

开店！

自2020年作为一个界限划分之后，到2024 年年底的时候，华住的租赁以及自有酒店数量出现了下降，从753家降低到了633家，然而加盟酒店却有了大幅增长，从5746家急剧升到10380家，近乎上涨了一倍。华住对于加盟店明显表现出了更为偏向的态度。

老店呢？改造呗。

2020年起至2023年那个时间段，华住大力积极推进去推动老酒店的改造升级工作，汉庭当中1.0老版本门店所占的比例从29%下降降低至4%，然而2.7以及3.0新版所占的比例却从34%大幅度迅速提升至71%。“新建的三星级酒店常常往往比开了好几年的四星级要好”，那些有着“喜新厌旧”特点的消费者纷纷涌进华住。到了2024年，华住的平均入住率从2021年的72%向上攀升至81%，远远高于同期锦江、首旅大约60%的水平。

改造存在费用投入，其中大部分费用理所当然是由酒店业主支付的，最终再转而让消费者予以承担。

华住的每日平均房价，在2021年时为239元，到了最新情况则涨到了304元，其房价上涨的幅度，远远超过了锦江酒店等品牌，“月薪2万，却住不起汉庭如家”这样的话题，有一段时间登上了热搜。

让华住登上王座的是持续攀升的佣金，在2021年到2025年前三个月的各个报告期当中，华住凭借加盟以及特许经营酒店所收获的收入，依次是44.04亿元，44.05亿元，76.94亿元，94.98亿元，88.78亿元，这成为了营业收入得以增长的关键支撑。

04 “天下苦华住久矣”

由于尝到了“抽佣”所带来的好处，所以华住一门心思地去开店。华住先是在2024年创下开业数量达到2442家店这个历史最高纪录，之后在2025年的前三季度又新开业了超过2000家酒店，并且预计全年会新开2300家酒店。

——开这么多店，竞争怎么可能不激烈？

在社交媒体上，有用户自称是汉庭业主，其反映，新店开业仅仅才四个月，集团却在距离一公里之内，开设了同品牌的新店，存在着缺乏距离保护的情况。“有的时候，不是其他同为友商的如家、七天打败了汉庭，反而是马路对面新开业的汉庭，又或者是同在华住旗下的你好、海友酒店”，另外一位加盟商无可奈何地表示。

除此以外，华住加盟店业主和店长之间的矛盾开始显现出来。多位用户表示，部分店长为了得到更高的收入，同时接手了三、四家门店，然而实际工作基本上是由店助去完成的，这样的情况被业主抱怨是“滥竽充数”。店长没办法同时顾好多家酒店，甚至出现了半年内四家店中有三家倒闭的情况，以及四年内同一门店更换了6位店长的状况。

赚不到钱，加盟商内心的苦涩程度远超黄连。按照略大参考的统计情况来讲，在2025年以前的三季度期间，华住的单季度入住率出现同比下降的状况，其日均房价同样出现同比下降的情境，即便加盟商运用降价的方式，也未能实现拉高入住率的结果。除此之外，华住的单店营业额从637万元向下滑落了1.15% ，直至630万元的水平，原本就已经要被华住抽取佣金的加盟商，距离收回成本又远了一步。

华住的加盟商也在悄悄反抗。

起初，加盟商对于华住版本进行更新时呈现出的配合程度，呈现出直线下降的态势。一部分消费者于社交平台给出反馈，存在一些于华住会 APP 上被显示为 3.5 版本的汉庭酒店，其卫生间非常陈旧，装修仍旧维持在 2.7 版本的状况。在同一家门店的评论区域，甚至于出现了同一酒店各个版本相互杂糅的一种情形。值得被提及的是，现如今华住会 APP 已经不再展示酒店的具体版本了。