随着终端市场需求的变化，不少酒企纷纷推出适合宴席的酒品。无论是今世缘、剑南春这样的“常客”，还是贵州珍酒、华润葡萄酒这样的“新面孔”，宴席市场早已成为酒企缓解库存压力、促进终端市场销售的手段之一。随着“内卷化”逐渐加剧、产品价格下降，未来宴席市场又将走向何方？
宴会用酒
北京商报记者在锦绣大地物流批发市场走访发现，不少烟酒店铺在店铺入口附近集中摆放宴席用酒。在金尊烟酒店，记者发现，目前的宴席用酒主要有牛栏山、郎酒、剑南春、国台国标酒等。值得注意的是，这些产品的包装和评价都以红色为主，瞄准进门宴、婚宴、寿宴等宴会。
金尊烟酒专卖店的老板告诉北京商报：“现在正值白酒消费淡季，前来购买白酒的消费者主要以居家饮酒和宴席为主，包括6月份的毕业宴席，以及即将到来的10月份结婚旺季，这是白酒淡季的重要销售场景。现在很多门店都在推广宴席酒，其中牛栏山、剑南春是销量最好的品牌。”
宴会消费需求的提升也迅速在酒企中体现出来，不少酒企针对不同的宴会推出了相应的产品和营销活动，以满足消费者的需求。对于目前的宴会市场布局，北京商报记者采访了剑南春相关部门，但截至发稿尚未得到回复。
据北京商报记者不完全统计，每年6月，酒类企业都会以多种形式“助力高考”，举办高考宴席。今年，剑南春联手知名教育专家张雪峰举办高考志愿填报辅导活动，并推出“金榜”宴席活动；郎酒两大主打产品同时上线，其中红花郎主打“金榜第一郎”，并推出在高考宴席上赠送不同价位智能手表的政策。
卓鹏战略咨询董事长田卓鹏表示，今年的酒席市场受宏观经济、传统习俗、消费替代等影响，基于此，进店酒席是一个机会，但不少企业仍然只把进店酒席当成政策宣传、促销的手段，导致同质化现象严重。
在酒企主打进门宴的同时，婚宴也是宴席市场不可或缺的场景之一。今年婚宴市场除了剑南春、今世缘等“熟面孔”外，从产品端来看，贵州珍酒推出珍酒·珍宴主打宴席市场。在产品不断填补空白的同时，不少酒企也在通过不同的营销方式，推动宴席消费。其中，以水井坊为例，针对婚宴用酒，水井坊细分了订婚、婚礼、回访三个场景。订婚仪式对应“水井坊·景泰”；婚礼对应水井坊·典藏系列（龙凤呈祥）；回访宴席用酒，推荐“水井坊·珍酿8号”。
除了婚宴、答谢宴，端午、中秋也成为酒企关注的重点。酒鬼酒、内参酒业携手多家湖南高端餐饮品牌，推出“香飘端午享粽子——尽享‘千桌’粽子盛宴”活动。
田卓鹏指出，目前宴会市场还没有一个名酒品牌能够占据绝对的主导地位，除了剑南春在全国占有一定市场份额外，区域性名酒通常是大众宴会的主流，而名酒、高端名酒则是商务宴会的主流。
宴会市场冷热交替
酒企纷纷布局的背后隐形推动力，是新兴的宴席市场。
中金公司研报数据显示，2022年白酒市场规模为6211亿元，宴席市场容量为2300亿-2500亿元，占总销售额的40%；预计2026年白酒市场规模将达到7695亿元。
虽然从整体规模来看，宴席市场继续扩大，但相较于2023年“生意弱、宴席强”的局面，2024年的白酒消费市场呈现出“生意弱、宴席弱”的现象。
白酒从业者指出，相较去年，宴席市场消费表现疲软，主要因为部分场景化不足，加之上半年渠道、终端压力未得到有效缓解。具体来看，在宴席市场，随着毕业生人数增加，答谢宴、升学宴等场景消费恢复较快，但婚宴整体恢复较慢。
事实上，现在的宴席市场呈现出一种不平衡的状态，即答谢宴、毕业宴火爆，而婚宴却不受欢迎。
教育部数据显示，2024年高考报考人数猛增至1342万人，较去年增加51万人。相关专家预测，未来十年，高考考生人数还将继续攀升至1700万人。随着高考考生人数持续增加的红利，渠道销售不断提升。北京一位渠道经销商表示：“今年6、7月份，我们烟酒店为3-4桌答谢宴提供了酒水，消化了部分库存，但整体利润并不高。”
在高考考生人数增多，高考酒席持续火爆的同时，随着结婚人数、消费观念、婚宴形式等发生变化，白酒在婚宴中的参与度逐渐降低。据《婚姻行业观察》报道，2024年第一季度全国结婚登记数为196.9万对，较2023年同期的214.7万对减少了17.8万对。
白酒从业者指出，结婚数量下降，白酒产品需求逐渐减少，很多新婚夫妇不再举办传统的豪华婚宴，而是选择旅行结婚或举办“小而精”的婚宴。纵观目前的婚宴产品，除了老牌劲旅金石源、剑南春，其他品牌也在激烈的竞争中被挤出市场。
次高端内循环
如今，当酒企纷纷将目光瞄准宴席市场时，市场和渠道不禁要问，2300亿至2500亿元的市场规模，能否完成消化库存、提升利润率的任务？
《2024年中国白酒市场中期研究报告》显示，2024年上半年与去年同期相比，超过六成经销商、终端零售商表示库存有所增加，超过三成表示面临现金压力，超过四成表示实际销售价格反转程度加大，超过五成表示利润率有所下降。
白酒从业者指出，宴席市场一定程度上打破了白酒淡季与旺季的限制，即便是传统的白酒消费淡季，也有请老师的宴席，也有五一、端午等节日的家宴，但宴席渠道的利润只有10%，相比团购或者终端销售20%的利润水平，低了近50%。不过从能快速消化库存的角度考虑，渠道乃至白酒企业还是会进行较大的投入。
随着酒类企业不断拓展宴席市场，加之消费者需求的变化，宴席酒消费由之前的500-800元价位区间，逐步下降到目前的300元价位区间。
北京商报记者在走访终端市场时发现，宴席用酒以300元/瓶价位为主，其中红花郎、国泰国标酒是最受消费者欢迎的产品。对此，一家烟酒专卖店的老板向记者指出：“目前，大部分宴席用酒的标准都是300元/瓶，这种转变是近几年才开始的，前几年消费者主要选择500元/瓶的，宴席规格高一点的，会选择800元/瓶的。”
随着宴席酒价格不断下行，次高端酒也借此机会抢占更多市场份额。中金公司调查显示，宴席正取代商务场景成为次高端白酒主要消费场景之一，占白酒行业总收入的40%左右。县级、地级市等低线市场宴席场景主流价格有望由100-300元提升至300元以上，带动次高端白酒增长。此外，国金证券也在研报中指出，宴席场景的强劲复苏带动了一线城市300-400元及区县100-300元价位的葡萄酒销售。
在此背景下，未来酒企该如何布局宴席市场？葡萄酒行业研究员欧阳千里指出，未来酒企布局宴席市场可以分两步走，不仅要重组经销商和产品体系，让更多有能力的人去运营市场，让更适合区域市场的产品进入市场，还要有足够的耐心陪伴当地核心消费群体做出改变，而不是追求短期的成果。
北京商报记者 刘一波 冯若男
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